华南地区产品营销方案研讨.pptVIP

营销策划案 第*页 产品营销策划案-华南市场 所谓的坐商就坐在经营地点做生意，在产品畅销时，“坐商”们感觉不到危机；而产品滞销时，企求市场转暖成为惟一可做的事。在产品滞销时，许多商家就是坐等商品烂掉坏掉也想不出如何出货赚钱的好办法来。所谓“行商”就是要走出去做生意，和“坐商”最大的不同是，“行商”具有主动经商的意识。理念的转变导致管理模式、经营机制等一系列的转变，其核心是围绕市场经济，让企业具备更强的核心竞争力。 第*页 坐商与行商的分别 第*页 华南市场现况 已合作渠道： 沙溪批发流通市场 商超自采渠道 计划开发区域： 广东、海南地区 计划开发渠道： 区域经销商（韶关、清远、佛山、江门、中山、珠海、茂名、湛江、普宁、汕头、惠州、海口。） 第*页 KA合同条件 3-6个月时间开发广东、海南区域经销商（3-5个） 区域经销商目标总数12个。 2015年根据已开发经销商实际销量情况再确定是否直营华南KA（例如：华南大润发） 卖场 账期 合作店数 进货奖励 节庆费/店 服务费/店 商品折扣 进场费/店 开业赞助 DM费用 商务通 汇付费 实际合同总投入率 全年进货额 全年销售额 备注 华南大润发 60 45 待沟通 　 1000 18% 5000 待沟通 灵活 2% 0 27% 　 　 　 合计 　 　 　 　 45000 　 225000 　 　 　 　 　 　 　 　 第*页 SWOT分析 强势（Strengths） 弱势（Weaknesses） 机会（Opportunities） 风险（Threats） 第*页 SWOT分析 项目 内部 外部 强势 弱势 机会 风险 产品 产品设计研发优势 产品革新能力强 成本优势  1、产品线过窄2、产品知名度不高 1、在家居用品雷同情况严重的情况下，开发具有自主品牌特色系列产品与竞争者区隔开来，可以提高产品知名度。 如果不立刻整理现有产品结构，不区分流通及终端市场的产品，会导致流通和终端市场的产品冲突，影响经销商的经营信心。 2、降低成本，有目的地进行价格战，扩大市场占有率。 3、注重新颖创新包装以吸引终端消费者 价格 价格适中，消费者接受程度高 渠道有限，品牌不高导致价格利润偏低。 利用企业研发成本优势 发挥低端产品的价格优势 主导中高档新品的价格优势 制定流通和终端市场两套价格体系 畅销产品的价格体系如 不能理顺的话，将增加产品 的竞争风险，而失去活力， 同样企业也难以为继。 渠道 主要以流通市场为主 1、未全部开发华南终端市场，产品辐射力度不够。 2、各地的终端和流通渠道未能充分有效的进行管控，销售放任自流 1、开发新的渠道，精耕细作、主导渠道的销售过程，把控终端卖场的销售，提高产品竞争力 渠道若过于单一，将增加企业风险，增加渠道后，应建立相应的价格体系，否则将恶化渠道环境，导致自身不利。 2、专人管理，提高渠道销量 促销 无 基本是被动促销，没有主动根据市场变化进行相关的主动促销活动。 整合渠道，区分不同渠道的促销策略，及时施行有效促销活动，促销销售和打击竞争对手。 老产品不敢促销，新品促销力度不够，企业将陷入恶性循环。 第*页 产品组合 产品组合现况 按功能分类 大分类 品项数 占比 布缝制品 80 31% 餐桌配件 22 9% 一次性用品 21 8% 厨房用品 36 14% 家庭清洁用具 62 24% 衣物整理/卫浴 33 13% 合计 254 100% 第*页 竞争者分析与对策 第*页 营销团队 营销团队组织架构 / 职责 营销经理：1人 办公文员：1人 业务经理：1人 营销经理的职责 1、制订并组织实施营销系统工作目标和工作计划。 2、组织制订并实施公司营销策略、销售政策、营销管理制度、 经销商、代理商管理政策。建立并拓展营销网络，开拓目标市场。 3、主持制订并组织实施重大公关、广告、促销活动。 4、定期进行营销工作分析，及时调整营销组合策略，制定预防 和纠正措施，提高市场竞争力。 5、定期拜访重要客户，处理重大客户投诉及售后服务问题。 业务经理的职责 1、实施并完成营销业绩工作目标，并制定月度、季度的销售计划。 2、贯彻执行公司的营销策略、销售政策、营销管理制度、 经销商、代理商管理政策。提供市场占用率。 3、定期拜访客户，处理重大客户投诉及售后服务问题。催收货款。 办公文员的职责 1、负责办公室日常行政内勤工作，日常电话接听，文件收发等工作 2、各类文件印制、收发、登记与存档；负责各类文件起草、会议纪 要的编写，公司来客的接待等工作 。 第*页 年度促销计划 第*页 利润预估 第*页 双方的权利和义务 1 合作双方 甲方（委托人）： 乙方（受托人）： 2 合作方式 说明：详细内容见