培训资料--嘉佑健康管理之会销、体销聚人-留人-服务培训.pptVIP

APEX * 人数走低原因 得罪后走了； 沟通宣传少或不到位，吸引力不够，或没能让客户安心、放心、相信而坚持； 员工服务意识心态差，工作状态不积极主动； 亲情服务不到位，差，不能始终如一，先热后冷 政策宣讲失误、讲的力度吸引力差。没有跟客户确认； 言谈失信 没有针对治疗； 课堂教育得不好； APEX * 人数走低原因 课堂氛围不活跃，不吸引人； 攻单攻跑的； 乱攻单攻跑的； 企业实力宣讲不够； 好转反应没解释清楚； 好转反应没解释清楚； 体验店没有坚持公平公正的 原则； 顾客觉得被忽视； 没有感觉到公司的产品对身体起到作用 客户不愿意等待或领到下2-3场的号不愿等而不做了 APEX * 解决方法 我们需要的什么样的“新人” 如何鼓励老客户带来我们需要之人 课堂上可以做到鼓励带新人 途径：来人、留人、找人 APEX * 专业、诚信、亲情服务 服务的目标 通过服务创造满意和感动，实现销售 服务理念 像孝顺父母一样对待消费者 优质服务必有回报 做好健康管理服务 做好亲情服务 正确的认识服务 服务不是奉承 亲情服务不是处亲情 像孝顺父母一样对待客户 一视同仁 服务不是仅仅令客户满意 服务目的创造感动、解决问题 APEX * 亲情服务方法 记住顾客的姓名，熟悉顾客资料 上门看望 天气、季节变化的提醒 倾听苦恼，收集意见和建议 虚心请教 关心顾客及家人的健康 帮助顾客解决困难：如换/买煤气，买电 及油盐米等 剪手、脚指甲，梳头，按摩 准备常用药：创可贴、感冒药等 红白喜事 接送行走不便的顾客 APEX * 亲情服务方法 电话沟通问候 上门治疗 道歉 心理治疗 信息服务：向顾客提供有价值的信息。如医疗保健信息等 节日问候：生日、结婚纪念日、重大节日，向顾客送去有意义的礼品，如生日蛋糕等 了解顾客病症改善情况：对改善情况较差的顾客，介绍其他顾客好的使用经验和更好的治疗方案，增强顾客的治疗信心 帮顾客铺、叠单子、倒杯水、上下机、找座位 APEX * * 聚人、留人流程培训 安徽嘉佑健康管理有限公司培训部黄加有 APEX * 聚人、留人的意义 人 气 决 定 财 气 提供服务 挖掘需求 解答疑问 销售方案 持续销售 扩大销售 APEX * APEX * 聚人方法——发单 ① 提前准备好发放的宣传单，盖戳――印有店的地址、电话，可手写上公交路线及站点名称。清晰不模糊。 ②安排好人，建议两个人一组。 ③选择时间。早晨（5：00－7：00）和晚上。（具体可据当地实际情况来定） ④选择地点。菜市场门口；超市门口；公园；学校门口；老年人活动站等中老年人聚集的地方。 ⑤发单目标客户――中老年人。 APEX * 聚人方法——发单 发单过程：先寒暄，后递单。 a.介绍自己是什么公司的员工 b.为什么发宣传单 c.到体验店的好处 d.说清体验店的具体位置 e.告诉好体验时间 f.指明行走和乘车路线 g.最好直接领进店里。（绝对不是“给与接”的简单过程，做对方喜欢之人） 例：阿姨晨练，先打个招呼，寒暄几句，人熟三分情（去除陌生戒惧感） APEX * 聚人方法——发单要求 提前熟知店周围社区、道路、公交车路线、竞争对手和中老年人活动规律情况。 单子上标记发单者的代号，看谁来的人多（来少者讨教于来多者，互相提高）。 发精品单。20张/次/人，求质量，严禁随便发单，广种薄收。 杜绝海发式（见人就给）发单，要有针对性，讲究技巧。挨户插单不采取。上门发放：初期不提倡。 执意不要的，不要硬给。 第一、二次受挫怎么办？关键在于第一张单。首先要有心理准备（有底气），说不出去第一句话，别害怕。第一张、第二张发不出去，第三张先不发了，调整、静会儿、给自己打打气。 展示单子时注意：以足疗仪宣传单为例，叠上，“30分钟”字样（吸引眼球之处）露在外面，拿单时，此面对着客户，显眼，一下子抓住客户眼球。 发完单子，检查一下发单的路线，捡起扔到地上的单子。 发完单后，及时总结得失，做好第二天的准备。 APEX * 聚人方法——做科普 ① 道具：小桌子、血压仪、宣传单/足疗仪（1.3亿高血压患者，高血压是心脑血管病的元凶）。 ② 场所：中老年聚集地的路口、门口等处。 ③ 量血压的目的：介绍店，让其去体验。 一定讲明：说明机器、治疗……，店在哪？……现在/过会儿去…… 一定加上：免费体验，好了，做个口碑相传/口碑宣传 APEX * 聚人方法—— 张贴广告 内容：贴海报。（事先与小区物业联系好） 贴处：大家均看到的地方——门口，路口。 在海报下面，粘小条（写地址、电话），便于撕下带走。或放免费体验卡（名片式）。 结尾：本告示只贴24小时/12小时，24小时后