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第三章 连锁企业商品采购品类管理 第一节 概述 是不是商品种类越多越齐全，企业获得的利润就越大？？ 零售商和供应商的一扇窗 在传统的商业活动中，？？为供应商的经营核心 所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心 Eg：A品牌洗衣服 2kg 3kg 一、商品采购品类管理 品类管理（需求管理） 是连锁经营管理的核心 1、品类 分析（1）一组产品和服务 （2）必须是按照满足顾客需求而划分的（传统的分类依据是按商品的属性，以制造商为导向） （3）这一类的产品和服务必须是相关的和可以互相替代的 Eg:婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。 2、品类管理 （1）定义 （2）对消费者研究——分析大量数据（pos 机）——将有关联的商品划归一类管 理——制定品类策略 注意：关联性 不是商品的固有属性，指消费者购买行为的关联性 Eg：美国沃尔玛发现 啤酒消费量与婴儿尿布有惊人的关联性 常见的关联性： 家电、音响附近陈列cd、磁带 ？？？？？（大家想想） 3、商品分类方法 (1)根据商品之间的销售关系分类 独立品——商品的销售状况不受其他商品销 售变化的影响 互补品——一种商品销售的增加必会引起另 外一种商品销售的增加。 条件品——一种商品的购买要以另一种商品 的前期购买为条件。 替代品——一种商品销售的增加会抑制另一 种商品的潜在销售量。 （2）按商品的耐用性和损耗性分类 耐用品 非耐用品 （3）按消费者的购物习惯分类 日用品 选购品 特殊品 非需品 请挑出互补品、条件品、替代品 筷子 公交车 洗衣粉 乒乓球 汽油 啤酒 墨盒 杀毒软件 球拍 小麦 家具 汤勺 汽车 地铁 手表 牙膏 洗手液 牙刷 玻璃杯 酒杯 照相机 香皂 电脑 肥皂 碗 打印机 私家轿车 洗衣机 沙发 窗帘 闹钟 木材 4、商品分类原则 大分类原则：按商品特性 小连锁店最好不超过10类，大….不超过30类 中分类原则：功能、用途、产地、制造方法 小分类原则：功能 用途 规格 包装 形状 口味 二、商品采购品类角色 （一）品类角色 1、零售商导向的品类角色 2、顾客 导向的品类角色 1、零售商导向的品类角色 （1）目标性品类——优势品类 当顾客要买某种商品的时候，能首先想到你的门店。那么，这一类商品就是你的目标性品类。（目标顾客 会不顾成本的来购买） 占所有品类的5%--10% （2）常规性品类——常规性品类是大多数门店都会具备的、满足顾客基本需求的品类。 一般来讲，门店销售额的50%～70%应该是常规性品类创造的。 （3）季节性品类——季节性非常明显，短期内具有较大 销售量，需求集中，而过季以后销售额迅速降低。 （4）便利性品类——对顾客来说，如果需要购买的某种物品在哪儿买都一样，那么，谁离我近我就在哪儿买，哪里方便我就在哪里买。 Eg:杂志就是一个便利性品类，顾客来到店里，看到了就会买走，但他不会为了这本杂志专门跑到你的店里来。 * * *