第7讲说服与偏见学案.ppt

* B 认知反应论对说服的解释 Petty 和Cacioppo提出的认知反应理论（Cognitive response theory）解释了人们为什么要改变态度的问题。他提出ELM模型（Elaboration Likelihood Model），对待说服信息的加工方式有： 深层加工（Central route to persuasion）:关注论据，如果论据有力且令人信服，那么他们就很可能被说服。 表层加工（Peripheral route to persuasion ）：关注那些可能使人不经过很多的考虑就接受的外部线索，而不考虑论据是否可信。 * C 对说服的抗拒 Brehm提出的抗拒理论认为：人们不喜欢自己行动和思想的自由受到威胁，当他们感到自己的自由受到了威胁时，一种不愉快的抗拒心态被激发起来，并且人们可以通过从事受威胁的行为来减少这种抗拒心理。 * D 说服中的理智与情感 用令人印象深刻的统计数据呢？还是使用一种具有感情色彩的办法？理智重要还是情感重要？ 莎士比亚笔下的莱桑德：人类的意志来源于他们的理智？ 还是切斯特菲尔德：把你自己交给感觉吧，交给你的心，交给人类的弱点，千万不要交给理智！ * 4. 广告 广告的影响是大大超出他们的想象的，Lodish 发现大约60％新产品广告有助于销量的增加；对于老品牌而言，有46％因为广告而增加销量。一个有效的新产品广告促进销量