第五章商务谈判签约篇.pptVIP

第五章 　商务谈判签约篇 谁笑到最后，谁笑的最好。 〖教学目的与要求〗 1、了解签约前的相关事务。 2、熟练掌握相关的策略技巧。 第一节　商务谈判签约前的相关事务 一、商务谈判目标已达程度的评估　 　 就是对谈判所涉及的各项交易条件逐项分析其基本目标、争取目标的实现程度。 第一节　商务谈判签约前的相关事务 二、全面交易条件的最后确定 　 是在对谈判目标已达程度进行评估后，在考虑双方实力、可能接受条件、经济环境变化趋势的基础上，对全面交易条件进行最后的修订和确定，并作出最终报价和最后让步 （一）最终报价 　　 最终报价时，当双方对最终成交价的报出抱有最后一次让步以求谈判成功的态度时，谈判者要非常谨慎。为了选好时机，最好把最终报价分成二步，主要部分放在最后期限之前提出，给对方留下一定的时间回顾和考虑；次要部分，安排在最后时刻作出。 第一节　商务谈判签约前的相关事务 （二）最后让步需要注意的几个问题(基本原则) １、要严格把握最后让步的幅度。 衡量让步幅度小的重要因素是对方接受让步者在对方组织中的级别 。合适的让步幅度是： (1)刚好满足较高职位的人维护他的地位和尊严的需要； (2)对较低职位的人，以使对方的上司不至于指责他未能坚持为度。 ２、要做到让步与要求同时并提。 (1)谈判者在提出让步时，可示意对方这是我本人的意思， 让步可能会受到上级批评，所以要求对方予以相应的回报。 (2)并不直接地给予让步，而是指出我愿意这样做， 但要以对方的让步作为交换。 第一节　商务谈判签约前的相关事务 三、谈判记录事宜的核实 谈判记录经整理公布后，具有一定法律效力。它在以后可能发生的纠纷中可起到凭证作用，也是起草书面协议或合同的主要依据。因此，必须核实，一是核实双方记录是否一致。二是查对双方洽谈记录是否重点突出。 签约前回顾时间及形式主要取决于谈判规模。规模小，可安排在一天谈判结束前的半小时间内；如规模大，可专门安排一次正式会议。 第二节 商务谈判签约阶段的策略与技巧 一、促使对方尽快签约的策略技巧 （一）运用截止期策略促使对方尽快签约 （二）运用激将起兴法促使对方尽快签约 二、争取合同内容准确表达己方愿望的策略与技巧 （一）尽量将谈判地点定在已方 （二）已方代表团里尽量多安排专家 （三）出其不意，及早拟写 第二节 商务谈判签约阶段的策略与技巧 三、拟定经济合同条款的策略与技巧 （一）各项交易条款要尽可能订得严密、具体，防止错列和漏列必要的事项 （二）概念必须明确，切忌使用含糊不清和摸棱两可的词句 （三）各项交易条款必须相互衔接保持一致，防止它们相互之间发生矛盾 （四）学会运用客观标准 （五）灵活运用国际惯例 国际贸易惯例是在国际交往中逐渐形成的不成文的原则、准则和规则,并公认具有法律效力。 第二节 商务谈判签约阶段的策略与技巧 四、索（理)赔谈判的策略与技巧 （一）索（理)赔谈判的特点 索(理)赔谈判与合同谈判，是两种性质不同的谈判 1、谈判双方的心情和态度不同 2、谈判的内容和要求不同 3、谈判的方法也不同 第二节 商务谈判签约阶段的策略与技巧 （二）索(理)赔谈判的准备工作 1、要按规定期限取得索赔证据 2、要查明造成损害的实际情况和和相关责任 3、认真准备谈判必需的证据和各项资料 4、认真研究、制定索赔谈判方案 第二节 商务谈判签约阶段的策略与技巧 （三）索(理)赔谈判的一般方法 1、掌握好时机 2、先分清责任，后讨论索赔 3、要恰当利用对方维护其企业信誉的心理 4、要有足够的耐心 “谈判的能力就是说服人、影响人和凝聚人的能力” * * 已达程度% 计划实现% 已达程度% 计划实现% 0 100 0 100 担保条件D 100 100 100 100 过期罚金 80 100 100 100 支付条件 85 100 100 100 价 格A 争取目标 基本目标 内容