2013.4高级营销师讲义(基础知识3).ppt

国家职业技能鉴定高级营销师讲义（3） 第三章 商务谈判基本知识（2%） 谈判的特征： 1）是一个不断调整各自需求，从而相接近而达成一致意见的过程。 2）是合作和冲突的对立统一。 3）有一定的利益界限。 4）是科学与艺术的有机整体。 商务谈判的特征： 1）以经济利益为目的 2）以价格作为谈判的核心 3）讲求谈判的经济效益 4）商务谈判的构成要素：主体、客体、目的、行为、环境、结果 商务谈判的内容： 合同之内的商务谈判：价格、交易条件、合同条款 合同之外的商务谈判：时间、地点、议程 商务谈判的种类： 按照参加谈判的利益主体分类：双边、多边 按照参加谈判的人数分类：个体、集体 按照参加谈判的地点分类：主场、客场和中立地 按照谈判的各方所采取的态度和方针分类：软型、硬型、价值型。 按照商务谈判的具体内容分类：合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”谈判、租赁业务谈判 P70“三来一补”谈判：“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这3项业务。 “三来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。“一补”是指补偿贸易洽谈。 商务谈判的基本原则 商务谈判的基本原则 1）客观真诚的原则 2）平等互惠的原则 3）求同存异的原则 4）公平竞争的原则 5）讲求效益的原则 商务谈判思维 P75商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点： 要