石嘴山公司市场经理135操作手册.docVIP

市场经理“135”工作手册 石嘴山市烟草公司 二〇一一年 前言 1 1目的 1 2适用范围 1 3工作职责 1 3.1内容 1 3.1.1信息管理 2 3.1.2销售管理 2 3.1.3服务管理 2 3.1.4品牌管理 2 3.1.5团队管理 2 3.2工作法结构图 3 4作业流程 3 4.1分析 3 4.1.1内容 4 4.1.1.1市场状态分析 4 4.1.1.2品牌状态分析 4 4.1.1.3客户状态分析 4 4.1.2关键点 4 4.1.3中后台支持 4 4.1.4流程图 5 4.1.5应用表单 5 4.2计划 5 4.2.1内容 5 4.2.1.1月计划内容 6 4.2.2关键点 6 4.2.2.1月计划关键点 6 4.2.2.2周安排关键点 6 4.2.3中后台支持 7 4.2.4流程图 7 4.2.5应用表单 7 4.3实施 8 4.3.1内容 8 4.3.2关键点 8 4.3.3中后台支持 8 4.3.4流程图 8 4.3.5应用表单 9 4.4评估 9 4.4.1内容 9 4.4.1.1周评估内容 9 4.4.1.2月评估内容 10 4.4.2关键点 10 4.4.2.1周评估关键点 10 4.4.2.2月评估关键点 10 4.4.3中后台支持 10 4.4.4流程图 10 4.4.5应用表单 11 4.5改进 11 4.5.1内容 12 4.5.2关键点 12 4.5.3中后台支持 12 4.5.4流程图 12 4.5.5应用表单 13 5附表 13 5.1市场状态分析表 14 5.2品牌状态分析表 16 5.3客户状态分析表 18 5.4市场经理月度工作计划表 21 5.5市场经理周工作安排及评估表 23 5.6市场经理工作任务执行记录表 24 5.7市场经理工作过程记录表 25 5.8市场经理月度工作总结与改进表 26 前言 市场经理是区域卷烟市场的经营者。以服务客户为宗旨，以培育品牌为要务，以区域市场为工作场所，以指导客户经理为主要工作方式，与客户经理一起维护市场、培育品牌、服务客户。 市场经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为主线，围绕“市场品牌、客户”三个要，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作， 1目的 为进一步解决一线营销人员的工作方法问题，促进一线营销人员工作水平不断提升，增强网络品牌培育、引导消费功能，实现市场营销上水平。营销人员在一条主线的引领下，把握三个要点，按照五步操作进行服务营销，较好地解决了营销人员“做什么，怎么做，自我评价,自我提升”的问题，使营销人员工作更加有效、创新更加主动、业务更加专业，使零售客户的经营能力和满意度得到了提升，服务营销向“源于客户需求，终于客户满意”迈进。 2适用范围 本手册适用于全市市场经理按照分析、计划、实施、评估、改进五个步骤，开展日常工作。 3工作职责 市场经理的工作职责包括信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五个方面。 3.1内容 3.1.1信息管理 主要包括掌握市场状态信息,管理客户基础信息,处理前后台信息等内容。 3.1.2销售管理 主要包括需求预测管理、总量协商管理、关注市场量价存及营销目标跟进等内容。 3.1.3服务管理 主要包括经营指导、客我互动指导、卷烟陈列指导、诉求处理等内容。 3.1.4品牌管理 主要包括新品上市、品牌维护及重点品牌跟进等内容。 3.1.5团队管理 主要包括培训学习交流、团队协作活动、创优活动、绩效评估及绩效面谈等内容。 3.2工作法结构图 4作业流程 4.1分析 市场经理每月从市场、品牌、客户三个要点开展分析，深入把握动态变化情况及发展趋势，找出异常，制订工作目标。 4.1.1内容 4.1.1.1市场状态分析 区域市场整体情况、发展趋势；各辖区、商圈、业态市场状态及变化趋势；市场重大变化、异常情况；零售客户需求、满意度、投诉情况。通过分析找到存在的主要问题。 4.1.1.2品牌状态分析 区域市场重点品牌、知名品牌（规格）、低焦油品牌（规格）整体市场表现情况；各辖区、业态重点品牌、知名品牌（规格）及低焦油品牌（规格）占总销量比重的变化趋势；上期品牌培育策略实施效果。通过分析明确工作重点。 4.1.1.3客户状态分析 客户经理需求情况；客户经理工作业绩；客户经理能力素质、日常表现；团队激励、创优工作开展等情况。通过分析明确指导对象和提升重点。 4.1.2关键点 4.1.2.1每月月初，市场经理围绕三个要点，就上月工作完成情况进行分析。 4.1.2.2就信息系统数据、中后台支持信息分析和各类信息，分析市场营销、品牌培育、客户服务目标是否达成。若达成则总结经验；