2-坚守区拓文化,共建美好未来资料解读.pptx

坚守区拓文化 共建美好未来 区域收展制最早发源于美国，发展于日本，成熟于台湾地区。 19世纪的美国工业保险（Industrial life）是美国早期职域开拓的业务员制度。 保险公司派驻业务员进入工厂进行专职收费、服务和销售，收展员的佣金及管理费直接从保费中扣除。 工业保险使工厂职工获得便利的保险服务，受到极大的欢迎。这是区域收展制的萌芽阶段。 区域收展制的起源 收展制进一步发展与完善是在日本。二战后日本寿险市场因不实告知而导致解除合同的事件屡见不鲜，而且保户数及有效合同数量十分庞大，必须设有专人来服务各地区的保户。 1947年日本政府又公布了《劳动基准法》，规定区域收展制应当采用员工制，保险公司要与收展员签订劳动合同。保险公司对收展员的要求是先进行客户服务，再追求新单销售业绩。在此环境下，产生了一支具有较高学历与素质水平，以续期收费、保单服务为主、新单销售为辅的营销队伍，并很快成为日本寿险业的生力军，为保险业的大发展发挥了重要作用。 目前，日本是全球第二大寿险市场，其保费收入占全球寿险保费的17.12%，仅低于美国的21.12%。2002年-2009年间，日本寿险总保费收入从25.5万亿日元上升至2009年的34.1万亿。 区域收展制的发展（1/2） 在台湾地区，新光人寿首先把收展制从日本引入当地保险市场，随后台湾第一大保险公司国泰人寿经过5年的研究后，于1982年正式实施区域收展制。经过20多年的发展，国泰人寿现有收展队伍15000余人，是专招队伍的近2倍，业务贡献也约为专招队伍的2倍，现在区域收展已经成为其主要营销渠道。在我国大陆地区，平安保险公司率先引进收展制。 区域收展制发展（2/2） 莎士比亚说曾说过：“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特。”在大家眼中的区拓是什么样子呢？ 大家眼中的区拓 专门负责续期收费？ 收展员属于公司内勤吗？ 和营销一样，仅是外勤代理人？ 区拓重视团队合作，营销擅长单打独斗？ 只能在划定的区域内销售和服务？ 区拓自诞生时起，就已经设定好其清晰的轮廓特征。 区拓五大轮廓（1/4） 1. 业务目标：外勤主管以公司计划为目标 2. 业务来源：以客户经营为基础 3. 业务推动：以外勤自主经营为主，内勤销售支持为辅 4. 队伍发展：以可快速复制为支撑 5. 队伍管理：基础管理以高活动为要求 特征描述：由内外勤主管共同负责任务达成，公司计划分解到展业处。 实现路径：基本法要求外勤主管负责完成公司分配的计划，其考核、薪资与达成率挂钩。与营销相比，区拓更加重视团队与公司发展计划的达成，将公司的发展目标与外勤主管的经营挂钩，使主管承担更多的经营责任，追求个人成长与公司发展同步。 区拓五大轮廓（2/4） 1. 业务目标：外勤主管以公司计划为目标 2. 业务来源：以客户经营为基础 特征描述：以“养殖式”的客户长期经营为主，关注客户再开发。 实现路径：以区域经营为核心，构建收费服务体系，形成持续接触、服务、开发客户的平台。 区拓以服务起家，更加重视客户对服务的满意度。以区域经营为核心，构建收费服务体系，形成持续接触、服务、开发客户的平台，为客户提供专业化、标准化服务，培育忠实客户群，深度挖掘客户资源，创造区域服务的长期竞争优势。 特征描述：以展业处为运营单位进行业务推动；并对应展业处配置服务室，负责服务支持与监督。 实现路径：处经理定位为部经理和组训的综合职责，以展业处为单位构建功能组推动业务发展；内勤负责督导外勤自主经营落实到位及合规经营。 区拓以外勤自主经营为主，强调经营管理标准化，重视培养展业主管的核心经营管理技能和团队竞争优势，从而创造稳定的管理和业务平台。由此，主管可以清楚地知道队伍经营现况和未来的走向，了解存在的优势和不足，以做到及时修正和调整工作的脚步和方法，不致于陷入管理的误区，减少不必要的内耗。 区拓五大轮廓（3/4） 3. 业务推动：以外勤自主经营为主，内勤销售支持为辅 特征描述：高出勤率与高拜访量。 实现路径：围绕客户经营，建立高活动拜访流程，通过基本法要求主管严格活动管理，且收入与团队活动率目标挂钩。 透过严格的制度管理和日常管理，强调提高出勤率、活动率和人均产能，培养员工具备专业的展业技能、优秀的个人素质和良好的工作习惯，创造和谐共好、积极向上、均衡发展的团队氛围，把个人职涯规划与团队发展相结合，追求个人与团队共同成长。 4. 队伍发展：以可快速复制为支撑 区拓五大轮廓（4/4） 5. 队伍管理：基础管理以高活动为要求 特征描述：可在6个月内养成符合基本法要求特质相同的收展员。 实现路径：增员选择以踏实、勤奋为诉求，公司建立简单标准化的拜访和销售流程，通过基本法要求收展员