(参考)罗兰贝格长安微车总体渠道策略和渠道调整方案.pptVIP

12-6-changan-x 当竞争对手的渠道短时期内不能为我所用时，长安销售组织宜集中资源进行打击，以扩大和保持市场份额，但仍要不断寻求合作的契合点 对双方合作永不说”不” 维持和寻求一些联系 不断创造合作和沟通的机会 有针对性的拜访 … 寻求和维持1%的合作机会 不间断的宣传和促销 有针对性的产品投放 寻找竞争制胜的突破口 长安优势扩大化的不断宣传 … 集中99%的资源进行打击 1+99策略 集中打击是为了寻求更快更好的合作 打击竞争对手渠道：1+99策略 12-6-changan-x 贴身紧逼策略 在同一渠道中采取“贴身紧逼”策略逐渐争取竞争对手的份额 贴身紧逼策略对销售一线组织的要求 争取渠道内的最大销售份额，最大限度地利用渠道的销售能力 人员的专业培训 推销技巧、产品卖点的专业设计 对企业忠诚、高昂的推销热情 与经销商有更好的关系 针对性的促销手段、工具、人员和技巧 在车辆投放、展场布置、样车管理、人员规范都要领先竞争对手 争取每一天每一周的销售优势 对零售市场必须快速反应 把竞争对手的份额一台台地涌出去 12-6-changan-x 商业资源最重要的组成部分是商业资金和商业销售能力，重庆长安2001年利用了1.2亿的商业资金约占总体资金的6.7% 商业销售能力 商业资金 商业服务 当地化优势 商业品牌 商业场地 商业资源 长安商业资金利用状况分析 方法 长安商业