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从文化维度看中美商务谈判风格 　　[摘要]随着中美两国经贸交往的日益频繁，两国巨大的文化差异对商务谈判的影响日益凸显。在商务谈判中，两国谈判者表现出炯然不同的谈判风格并由此导致对彼此的误解，影响了谈判的顺利进行。从霍夫斯泰德的文化维度理论出发，从权力距离、对不确定因素的避免、个人主义与集体主义、男性化与女性化、长期导向与短期导向方面分析两国的文化差异，解读两国谈判人员的不同谈判风格，并提出跨文化商务谈判中应把握彼此特点以消除文化差异的影响，实现双赢的对策建议。 　　[关键词]文化维度；商务谈判；中国；美国 　　[中图分类号]F74041[文献标识码]A[文章编号] 　　2095-3283（2013）04-0041-02 　　截至2012年10月，中国是美国第二大贸易伙伴、第三大出口市场和第一大进口来源地，中美贸易在两国经济当中扮演着极其重要的角色。 　　商务谈判无疑是交易达成前不可或缺的一个环节，它决定着交易的成败和利益的划分，决定着未来每个交易操作方式。了解贸易对手及其文化，对于谈判的顺利开展和交易的顺利达成都会起到良好的促进作用。 　　一、中美文化差异的比较分析 　　由于中美的民族结构、地理环境、历史和现状等的不同，中美文化存在着较大的差异。中国是东方文化的代表，美国则代表着炯然不同的西方文化。文化所涉及的内容非常繁杂，如果没有一个坐标，比较起来就会无从下手。为此，荷兰学者霍夫斯泰德教授于1968年和1972年，通过对IBM116万跨国工作人员的问卷调查，提出了现今被广泛接受的反映各国文化环境的几个指标，亦称“文化维度”，即权力距离、对不确定因素的避免、个人主义与集体主义、男性化与女性化、长期导向与短期导向，使国别文化的对比分析有了理论参照体系。 　　权力距离是指存在分离开管理者与雇员的强大而又合法的决策权力的信念。它反映的是对权威的敏感、依赖和崇拜程度。美国的雇员赞成较低权力距离的信念，不相信其管理者肯定正确。因此，美国的许多雇员并不盲目服从其管理者的意愿。他们经常以协商或争论来解决问题，下级对上级的态度一般不受身份、地位的影响。中国属于高权力距离国家，下级对上级有较大的依赖性，上级的权威不容置疑。下级一般不会与上司探讨问题或反驳上司，通常只是服从。 　　所谓不确定性规避指的是一个社会感受到的不确定性和模糊情景的威胁程度。具有高度不确定性规避特征的国家，其雇员更乐意接受其主管明确、具体的指令，并偏好于回避工作中的模棱两可；而在低不确定性规避的国家，雇员以相反方式进行反应，因为模棱两可并未威胁到他们对稳定和安全的较低需要。有些雇员甚至擅于利用工作中的不确定性。但是一种文化对不确定性的规避程度的高低不是绝对的。比较而言，美国文化中对风险的不确定性规避程度较低但对语言表达的不确定性规避程度较高；中国文化中对风险的不确定性规避程度较高，但对语言的不确定性规避程度较低。 　　个人主义和集体主义是指社会中个人与群体的关系。重视个人主义的文化倾向于强调个人权利与自由，并极大地关注自尊。对本人的职业和个人酬劳尤为重视。集体主义者重视团队并推崇成员之间的和谐。个人利益服从团队整体利益。保全面子在集体主义文化中至关重要。成功地保全面子时，一个人在团队中的地位就得以维系。中国是典型的集体主义文化，而美国则是个人主义文化。 　　男性化社会推崇坚决行为以及获取财富，其成员所看重的是一个人在社会中所表现出的对事业的抱负、对物质的获得以及对个人所拥有权力大小的追逐，注重的是自我的发展；女性化文化珍视人际关系，关心他人，以及看重家庭生活与工作之间更好的平衡。相比较而言，美国文化比中国文化更为男性化，中国文化中更多地表现出重视人际关系的特点。 　　长期导向与短期导向是霍夫斯泰德在麦克?邦德在中国同行研究成果的基础上对自己学说的补充。长期取向的文化关注未来，愿意为将来投资，接受缓慢的结果，以期达到一个长期目标。在短期取向的文化里，价值观是倾向过去和现在的。例如，美国公司更关注季度和年度的利润成果，管理者在逐年或逐季对员工进行的绩效评估中更关注利润。 　　中美文化在权力距离、不确定性规避程度、个人主义与集体主义以及长、短期导向这几个维度上存在的差异导致了两国商务谈判者在谈判桌上有不同的表现。如果不了解其中的深层文化原因，便会产生误解，引出歧义，阻碍谈判成功。 　　二、中美文化差异在商务谈判中的表现 　　谈判桌上，很多美国谈判者认为中国谈判对手效率低下，说话绕弯、甚至不够诚实；而中国谈判者眼中的美国人常常是咄咄逼人、缺少人情味儿、容易激动。双方的互不理解，常常导致谈判崩盘。 　　由于较低的权力距离信念和个人主义的行事方式，使得美国的谈判者在谈判中表现出很强的决策力。谈判小组成员可以保持自己的独立性，以平等的身份与谈判对