好屋的全民卖房生意经.docVIP

好屋的全民卖房生意经 　　安居客创始人梁伟平曾经在一次论坛上评价当下房地产电商领域的新模式和新公司：“其实很多新的模型我们都看不懂，好屋和房多多我们就从来没看懂过，我们是做互联网的，传统人做互联网我们就看不懂，搞不清楚他们想干 什么。” 　　梁伟平口中看不懂的好屋，就是成立时间即将满3年的房地产电商平台――好屋中国。2014年7月，好屋宣布获得软银中国资本数千万美元的A轮投资。软银中国投资的企业名单里，有阿里巴巴、淘宝、分众传媒等知名互联网企业。 　　好屋中国董事长汪妹玲透露，马上要启动B轮融资，与高盛、老虎基金等知名投资平台都有过洽谈，“融资规模至少是几个亿的美金。2016年春天计划在香港或者美国上市。” 　　好屋的定位是“房产O2O众销平台”，搭建买房人、卖房人和经纪人的开放交易平台，迄今发展了300多万的注册经纪人，其中80%是社会经纪人，20%是独立经纪人和中介公司。在试图打造一个全开放式的线上交易平台的同时，嵌入了金融产品、社区O2O和一系列的手机APP服务。 　　2014年，好屋有1000多人的团队规模，网上门店覆盖了全国48个省会城市和一线城市，其线上平台的交易额超过了1000亿。汪妹玲有更大的野心：在中国房地产10万亿成交天量的大蛋糕里，分到10%的市场。 　　但在国内房产电商的竞争关系急剧紧张的态势下，好屋们面临的挑战，除了传统中介的反扑、同行的挤压以及新公司的颠覆，更为迫切的是自身模式的可持续性与否。 　　全民卖房 　　在创立好屋之前，汪妹玲是苏州一家有着13年从业经验的大型地产代理公司博思堂的创始人，并涉足产业园区运营。2009年，眼见互联网的飞速发展，她计划在传统房地产和产业园区的业务里搭建互联网体系，并研究出一个网站产品――聚房网，主打一二手房的联动。 　　聚房网正是好屋如今的竞争对手――房多多的前身，彼时聚房网大股东段毅等人带队出走，创办房多多。2012年3月，汪妹玲的团队研发出新的电商模型――好屋中国。 　　好屋中国的主打概念即全民经纪人。好屋将经纪人分为两类，一类是提供信息服务的社会经纪人，只要你手握客源或者房源，即可注册成为经纪人，一旦成交，将获取该笔成交佣金的10%的提点收入，在好屋平台上，社会经纪人的比例高达80%；另一类是专业经纪人，帮助促进 成交。 　　汪妹玲更看重团队而非个体。据她介绍，全国有8万家中介公司加盟好屋，以集团或者区域公司、城市公司的名义合作，包括中原、德佑、我爱我家等大型中介结构。好屋将专业经纪人分成了15个团队，很多小型中介公司关掉了线下的门店，集体入驻好屋。 　　“就像是淘宝店，中介公司在网上开店，全免费。我给他们房源，他成交完以后剩余的没有成交的客源，送上来。” 　　好屋在2012年即提出的全民营销概念，在2014年成为了热门词汇，也掀起了代理行、中介公司和开发商之间的口水战。普遍的担忧是，这极易带来大量飞单现象，电商还利用高佣金挖走了很多中介公司的员工，引起了中介公司的强烈不满。 　　但在汪妹玲看来，这是个完全可以解决的问题，“如果你愿意按照我的游戏规则玩，就不会发生这样的问题，如果不这么做，即便我的平台不挖人，员工也可以跳单到别的平台。” 　　她的游戏规则十分简单：好屋的规定是，一旦中介公司以集体名义入驻上网后，门店经纪人不能再注册成为经纪人，除非通过别人的手机号注册成为专业经纪人。在提成上，也有区分，好屋将所获佣金的80%分配给中介公司，而如果是专业经纪人，则只能获取其中的20%。 　　“我们要求中介公司把门店等厚重的东西关掉，免费获取数据和系统，可以把省下的这笔钱投到员工身上去，把大部分收益下沉到业务员身上去，他还会跳单吗？如果他能拿到50%的提成比例，我只给他20%，他就不会跳，如果你连20%都不给，那他肯定跳单了。”汪妹玲说。 　　汪妹玲表示，目前很多中介公司一般会拿提成的8%到25%的收入，分配给经纪人，她觉得这一数字明显偏低：“我曾经很多次和中介公司老板交流，我很客观地说，如果在这点上你们不改，即便没有我，你以后也生存不下去。” 　　流量和成交 　　汪妹玲认为，真正的房产电商必须是有流量的，且流量带来交易，“如果只是打个广告，跟中介合作一下，就称之为电商，这有点牵强。” 　　将平台搭建后，如何保证流量和成交？这需要外部工具的辅助。 　　好屋的线上平台分为三块：全媒体直投，即通过关键字排名、竞品拦截来实现网上拦截客户，开发商和中介公司为此付费，“我们是为结果买单的，你花了5万块钱，就会知道吸引来多少客户、成交多少。” 　　第二是“微定制”：成立一个微信公众服务号，有客户到售楼处，扫一扫获取现金和抵用券，抵用券可以送给朋友来买房，“把上门客户变成经纪人”。 　　第三是线上派单的工具“抢钱宝”，将房源