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大客户营销：六大实用招数助你成功 我觉得从事行业宽大销售人员大致可以分为两类，通俗一点的说就是小销售和大销售，这首要是以单次和客户成交额的大小来划分的，单次成交额在几十元到万元的可以说是小业务，而单次成交额在几十万以上的就能算是大业务了。我这里说的大客户首要是指大业务这种类型了，本人从事的职业是大中型医疗设备的销售工作，更多时候是直接大客户打交道，根据这几年的从业经验，积攒了一些心得领会，所以现在收拾成文，盼望能对宽大同行朋友们在从事类似工作时有一点赞助或启迪。 做大客户时，一般有以下几大特性： 1）专业性强，从一般人员到决策者都很专业，有的人可能是这个领域的权威，所以对销售人员的专业性请求更高； 2）成交周期长，这类业务一般在6到12个月，甚至更长，这就需要销售人员具备很强的耐心，而且必然要制定跟进企图，每一步都要把握好，同时还要控制节奏。 3）对手多而强，因为这类业务成交量大，是块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对首要竞争对手的竞争，做到知己知彼，打败对手，成功获得订单，就要考验你和你的的能力了。 如果你看了我讲述的以下六大实用招数，信任你就能如愿获得大客户的订单了。 第一招：如何和大客户进行有效沟通从而获得真实信息 作为销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事销售工作的根基条件，因为客户真实的需求信息很显然是要通过有效的沟通才干获得，而要做到这一点显然是不容易的。很多销售人员往往只是把产品材料刚送到客户手中，就被客户三言两语打发走了，说你回去等消息吧，必要时我们会和你接洽的，如果你要等到客户主动给你打电话来，那黄花菜都凉了。 那如何应对呢？不断找时机去造访你的目标客户，首先你要领会到客户对这个产品的准入门槛标准，你的产品最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏唱；其次你要能简略明了的说出自己产品的优势和特性，能够段光阴让客户对你的产品有一个大概的印象；再次你要从大客户中的各个角色中领会他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致雷同的结论，这就是你要的真实需求信息了（所谓真实需求信息就是需要购置的物品、数量、大致的预算、预计采购的光阴、有哪些竞争对手参与了等等），这样你就心里有数了；最后也是最首要的，你要领会到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要注意维持单线接触，这样你就目标明确了。这个历程就需要你和大客户群体进行大宗地继续性的接触才干获得，总之必须先付出汗水。 第二招：摆正心态，先交朋友，后谈生意 说起这一招，其实首要就是要对跟单历程要有个方案。因为大客户项目往往成交标的金额庞大，成交周期也对比长，所以通过前面的第一步跟大客户各色人等有了一番接触之后，你可能对项目本身和大客户的决策层情况有了必然的领会。这时你就要摆正心态，适时介入，要获得项目履行人员和要害人员的相信，怎样获得他们的相信呢？两种措施：一是有中间人介绍指示，中间人要是能指示好，就能取得事半功倍的效果，这个历程进展就会很快；二是找不到中间人的话，就只有靠你自己的勤勉和诚意去不断地和他们接触，创造各种借口去造访他们，要在较短光阴内混成熟人，让他们逐渐的记住你、接管你直至相信你。[1] 安装造价员实习周记 安装造价员实习周记第一周周记到公司的第一天师傅问我在学校学了些什么，我一时竟不知怎么说。我跟师傅说学的挺广的，不过都不算怎么深入。师傅问我预算学得怎么样，我说没怎么深入，只是学的些基础。看来我得从头好好学习了。第一天，师傅拿了一套简单的建筑图纸给我，是前不久刚完工的小区的附带的幼儿园图纸。然后让我对照着《浙江省建筑工程预算定额》自己先计算该建筑的建筑面积。我先把定额中计算建筑面积的规定看了几遍，然后自己翻图纸，按照定额规定自己把两层的建筑面积算了一遍，又验算了一遍。期间，遇到不懂的及时向师傅请教。师傅都耐心帮我解答，有时放下自己手头工作过来看我计算是否正确。每次问师傅他都细心讲解，还会拓展一些我不知道的内容。师傅说要做好预算得会看图纸，还要熟悉预算定额。相信在师傅的帮助下我可以学到更多。第二周周记我了解到计算工程量之前必须先熟悉计算规则，很多东西和实际中是不一样的，必须知道各个构件的计算规则并熟记。通过一周的训练和计算，我明白了所有梁都算至板底，长度算至柱间净长，伸入墙内的梁头梁垫计入梁内。圈梁工程量要扣除深入其内的梁的体积。柱子从柱基算至板顶，有柱帽算到柱帽下端，板厚所占体积不扣除。板分有梁板无梁板，有梁板的梁计入板内套板的定额，板不扣除柱所占体积。无梁板包括板和柱帽的工程量。本工程主要是工业厂房承受力大，基础采用大板基础。一周算完后，感觉自己挺有成就感，了解到实际和图纸中的区别，计算时必须要有耐心，认真观察图纸不懂得进行现场考察，最好分类计算防止掉项。算出工程量套定额，套定额必须设好计算规则