层境战略下的营销渠道博弈.doc

层境战略下的营销渠道博弈 在各种社会科学中，学理论是更新最快的理论之一。从“体验营销”、“关系营销”、“程度营销”到“绿色营销”，营销理念层出不穷，从4P到6P、11P乃至20P，又从4C到4R又到4V，营销概念花样翻新。尽管了刚刚过了十年，21世纪的营销理念就已经与20世纪的营销理念产生了重大“错层”—20世纪的营销理念提倡用“细分消费者”来赚钱，21世纪的营销理念提倡用“拓展消费者”来赚钱。也就是说，在21世纪的今天，以“定位理论”为领导的“消费者细分”的营销模式正在被越来越频繁的“错位理论”所导致的“消费者拓展”打破。 以“定位理论”为总体领导思想的20世纪营销模式，本色上是一种“性价比”模式。20世纪“定位”背景下的市场细分，目标在于寻求“投入”和“产出”之间的最佳“性价比”。但是在21世纪的“微利时代”，市场营销已经不能再考究由“目标”、“准确”、“细分”而带来的“性价比”了，因为已经没有选择的空间了。 “定位模式”所带来“目标”、“准确”、“细分”，都是在20世纪“模式”下出身的营销理念，“定位理论”提倡的竞争，就是要率先抢占消费者的心智资源。但是21世纪，竞争的猛烈程度已经到不容许再有竞争的阶段。“微利时代”的竞争必定导致血流成河的“红海”，所以21世纪，非竞争性概念“蓝海战略”才应运而生。 近年来，从“蓝海战略”、“世界是平的”再到“长尾理论”、“金字塔底层的财富”，随着全球领域内商品零碎化与消费者个性化的趋势，世界营销理论的发展逐渐从寻求热门营销策略的“庞大叙事”过渡到了查漏补缺的“碎片收拾”阶段—西方传统营销理论终于进入了谢幕前的“尾声”—商业界关于热门营销的“庞大叙事”已经根基收场。 稍微思考一下，我们就不难创造，“蓝海战略”、“长尾理论”、“金字塔底层的财富”等21世纪的营销思维和商业理念的一个共同特性就在于“大规模个性化”。21世纪营销界最好的赢利模式必然是“大规模”和“个性化”同时并举的。谁能完成这件“不可能”的任务，谁就能挣到“不可能”的钱。钱·金教授就是做到了在别人看似不可能的“区别化”和“低成本”的同时并举，才找到了“蓝海”。 团购最大的生命力就在于它把握了未来营销的发展趋势—“碎片”。混乱是“碎片”的根本特点，因此，处理“碎片”的法子必然是“收拾”。“团购”网站的本色就是“碎片收拾”。只有“碎片收拾”才干实现“大规模个性化”。 从4P到4C，营销界注重的根基都是同一层面上的技术“量变”，其实，21世纪营销模式的真正“质变”在于“层境战略”—通差错开层次，从而达到更高境界，然后用“境界”去对付“技术”。“层境战略”，就是不要跟对手在同一层面上纠缠，而是用境界压住对手的技术。 从操作层面上讲，由“错层思维”带来的“层境战略”是一种“混杂双打”的战略。“混杂双打”指的是“打包”和“打工”。先说“打包” “打包”是最范例的“层境战略”操作模式之一。“打包”又有两种境界，一种是把自己和别人一起打成一个“包”，一个是把自己之外的所有其他人打成一个“包”。[1] 安装造价员实习周记 安装造价员实习周记第一周周记到公司的第一天师傅问我在学校学了些什么，我一时竟不知怎么说。我跟师傅说学的挺广的，不过都不算怎么深入。师傅问我预算学得怎么样，我说没怎么深入，只是学的些基础。看来我得从头好好学习了。第一天，师傅拿了一套简单的建筑图纸给我，是前不久刚完工的小区的附带的幼儿园图纸。然后让我对照着《浙江省建筑工程预算定额》自己先计算该建筑的建筑面积。我先把定额中计算建筑面积的规定看了几遍，然后自己翻图纸，按照定额规定自己把两层的建筑面积算了一遍，又验算了一遍。期间，遇到不懂的及时向师傅请教。师傅都耐心帮我解答，有时放下自己手头工作过来看我计算是否正确。每次问师傅他都细心讲解，还会拓展一些我不知道的内容。师傅说要做好预算得会看图纸，还要熟悉预算定额。相信在师傅的帮助下我可以学到更多。第二周周记我了解到计算工程量之前必须先熟悉计算规则，很多东西和实际中是不一样的，必须知道各个构件的计算规则并熟记。通过一周的训练和计算，我明白了所有梁都算至板底，长度算至柱间净长，伸入墙内的梁头梁垫计入梁内。圈梁工程量要扣除深入其内的梁的体积。柱子从柱基算至板顶，有柱帽算到柱帽下端，板厚所占体积不扣除。板分有梁板无梁板，有梁板的梁计入板内套板的定额，板不扣除柱所占体积。无梁板包括板和柱帽的工程量。本工程主要是工业厂房承受力大，基础采用大板基础。一周算完后，感觉自己挺有成就感，了解到实际和图纸中的区别，计算时必须要有耐心，认真观察图纸不懂得进行现场考察，最好分类计算防止掉项。算出工程量套定额，套定额必须设好计算规则，注意实际工程量和软件默认的差异，特别是换算问题。通过这一周的集中练习不但明白了许多专业知识而且明白了许多做事的道理