黄伟国：别把互联网看得那么神奇.docVIP

黄伟国：别把互联网看得那么神奇 　　在黄伟国看来，每个企业都有自己的生存法则和营销模式，当然有一点必须坚持，就是在移动互联时代，把握时代的脉搏，坚持创新，与时俱进。下一步，他希望借用互联网工具，帮助诗尼曼成为行业执牛耳者。 　　“人生的价值就在于征服一座山峰后再直面更高的山峰，而充实幸福的生活就在于在合适的时间节点做好合适的事情。”凌晨5点出发去飞机场的路上，诗尼曼家居副总裁兼衣柜事业部总经理黄伟国在微信上如此纪录自己的心情。 　　过去几年，在他的带领下，诗尼曼不仅经受住了家居行业的阵阵寒流，还逆势发展成为傲雪绽放的寒梅，每年都有超70%的业绩增长。在论品牌比不过索菲亚，拼模式比不上尚品宅配的情况下，他采用切割营销的方法，走“广、深、高、速”路线，集中公司资源单点击穿定制衣柜市场，走出了一条绿色产品之路。 　　而2015年，对他来说是特别的一年。这一年，诗尼曼全面启动品牌战略，大手笔签约“国民媳妇”海清为品牌形象代言人，还高调出击，在机场、高铁、央视等各大媒体投放品牌广告;这一年，诗尼曼进军智能门窗领域，延伸拓展布局大家居;这一年，诗尼曼还引进资本大鳄红塔创新战略投资机构，借助资本的力量，从生产设备到企业管理进行变革，并开启IPO计划。 　　在他看来，每个企业都有自己的生存法则和营销模式，当然有一点必须坚持，就是在移动互联时代，把握时代的脉搏，坚持创新，与时俱进。下一步，他希望借用互联网工具，帮助诗尼曼成为行业执牛耳者。 　　营销路线：广深高速 　　执行官：你们的产品定位是怎么样的？和其他同行有和不同？ 　　黄伟国：我们的产品和尚品、维意、索菲亚都有差异化，尚品和维意更多的是瞄准20到30岁的群体，产品性价比较高，给人的感觉是现代简约，产品颜色会明亮些;索菲亚现在一方面往高端推出美式家具，走奢华路线，另一方面往下沉推799元/平方米的衣柜，跟维意、尚品PK。我们更多的是瞄准28岁到45岁的人群，所以找了国民媳妇海清做代言人。产品是简欧风格，走轻奢路线，主要定位于中高端。 　　执行官：相对尚品宅配和维意定制，诗尼曼没有模式上的优势;相较索菲亚，你们没有品牌的优势;从费用预算来讲，你们也不可能像欧派、好莱客、索菲亚那样大手笔投入，但这几年诗尼曼却取得了不错的增长，你是怎么做到的？ 　　黄伟国：我这几年一直在践行一个营销战略：切割营销。当对手很强大的时候，如果全面出击，鸡蛋肯定碰不过石头，铁块也砸不死一头牛，但如果我把铁块削得很锋利变成致命性的利器就不一样了。切割营销就是找准自己的位置，集中公司所有的资源，单点击穿某个市场，分得自己的那一份市场份额。 　　那么如何影响消费者对诗尼曼品牌的认知，促使他们做出购买决定？当时在这种指导思想下，我们提出了“服务营销”的理念。因为我们是定制家具，涉及到售前售中售后，直接面对的是终端消费者本人，不像成品家具，需要靠中间渠道促成销售。 　　那时的落地动作就是活动营销，定好主题、场地，提前20天进行推广邀约，吸引消费者参与。在这过程中，寻找痛点，然后制造爆点。比如用恐惧营销（消费者关注的环保问题）和爱的营销（产品的安全性、光明温暖的场景）并举的方式，让消费者在决策霎那，感性思维占上风。2012年9月3日，诗尼曼在天津搞了一场活动，那时诗尼曼在天津的市场份额并不大，但一个小时之内光定金就收了380多万元。 　　执行官：您刚刚提到服务营销，具体是怎么做的？ 　　黄伟国：首先是服务于经销商。不是忽悠压货，而是跟他们一起战斗，比如我们会派4个人去协助经销商办一场活动。第二是服务客户。我指导营销可以用四个字概括：广深高速，即广度、深度、高度、速度。 　　广是指品牌的覆盖率、传播渠道和终端渠道的覆盖率要广，所以我在不断加大招商力度。现在诗尼曼在全国有近600个门店，但其实不够，接下来两年我希望能拓展到1000个。 　　深度，就是深入服务每个经销商，把市场做大做强。我们培养了几百个一线营销人员，就是为了服务好经销商，对他们进行培训、扶持，提供一体式的保障。只有服务好经销商，和他们一起战斗，让每一个经销商都活得很好，根扎得很深，品牌才会有深度。 　　所谓高度就是品牌的高度。高度是我在诗尼曼这么多年心口的痛，但也是我现在追求的梦想。在2015年5月26日红塔创新注资诗尼曼之前，我们的资产负债表为0，都是靠自有资金，没有借过一分外债，步子比较稳健保守。今年我们全面启动品牌战略，签约了国民媳妇海清为品牌形象代言人，还高调出击，在机场、高铁、央视等各大媒体投放品牌广告。 　　有了资本大鳄的支持，我们在品牌推广的力度频次会大很多，就好比一场战役，以前我们是没有制空权的，那时只能打地道战，深挖渠道。有了制空权之后，就可以海陆军一体作战，多渠道、多维度地进行推广。 　　速度就是指