消费心理学技巧.pptx

消费心理学 　　由于导购员是直接与顾客接触的，他的一举一动直接影响着顾客对品牌的印象；而导购员通过顾客的反馈，可以直接获知品牌和商品有待改进的地方，所以导购员的重要性与日俱增。导购员要在工作中体现这些重要作用，前提是必须明确如何人为顾客提供优质服务。 课程内容 优质服务的内容 顾客消费心理历程 顾客购买动机 顾客购物的心理活动特点 有针对性地服务 避免服务误区 优质服务的内容 1.为顾客提供有效的商品 　　随着人们生活水平的提高，消费意识的转变，商品设计与生产正逐步向多样化发展。同时，改革进一步开放，国外商品纷至沓来，面对以往更加激烈的商业竞争，导购员应帮助企业积极了解消费者的消费特性和趋势，竞争对手及其品牌的状况、动向，寻求开发自属商品，以便为顾客提供更有效的商品和服务，借以增强企业的竞争能力。 2.为顾客选择合适的商品 　　一般来说，某些选择性、专业性较强的商品，宜用面对面的方式销售，因为这类商品的价值、功能、特性等都需要通过导购员的解说，使顾客有进一步的了解。通过商品示范和讲解来帮助顾客掌握正确及合理使用商品的方法，才会令顾客感到物有所值。在鞋类商品推销时，导购员要做好产品的款式、颜色、功能、卖点等方面的详细介绍，来使顾客对产品产生兴趣。 3.将商品情报提供给顾客 　　如今，商品展示、陈列等工作已成为导购员的基础工作之一，因为导购员有必要将最新、最好的情报以最快的速度，最有效