课件3-销售沟通3堂必修课_GLD.pptVIP

举例来说：“感觉”的作用 假如你看到一件高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是导购员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如也是同样的高档衣服在破烂菜市场的地摊上，你会购买吗？ 不会！因为给你的感觉不对。 再打个比方说，假如一个已婚男人事实上无第三者，可是太太感觉有第三者，他回到家里的日子好不好过？ 反过来，事实这个男人有第三者，可太太感觉没有，他回到家里的日子好不好过？ 这就是“感觉”的作用。 举例来说：“感觉”的作用 人类行为学专家研究表明了一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。 并且，逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的力量更强，是4倍以上。 一个人在两件让人痛苦的事中做选择时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他定会选择更多快乐的那件事。 懂得了这种心理动机，有什么用呢？ 完全可以运用到销售工作中。 人的“购买行为”也是一样受“逃避痛苦和追求快乐”两种力量的影响。 第3讲　核心内容　5、了解客户需求 5、了解客户需求 不了解需求就开始向客户介绍产品，就像闭着眼睛开车；了解需求以后再介绍产品，客户更容易接受你。你对客户了解得越清楚，成交机会越大。 建立客户档案？为了更多的了解客户，你可以建立他的档案，并不断完善。 乔?吉拉德中肯地指出：“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽力去搜集他与你生意有关的情报……不论你销售什么东西。每天花一点时间了解你自己的客户，为销售铺平道路。” 掌握了有关客户的资料，有助于你接近客户。能有效地跟客户讨论他感兴趣的话题。假如你能使客户愿意接近你、和你聊天，他们会用订单回馈你。 第3讲　核心内容　6、介绍产品 6、介绍产品 （1）如何介绍产品以及塑造产品的价值？ a、具有专业水准（对自身产品、竞争对手产品非常了解）； b、配合对方的“购买价值观”来介绍产品； c、一开始就给对方最大的好处，如：带给对方利益与快乐；帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。（在介绍产品的价值时一定要告诉对方你的产品的好处） d、接着扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。（使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？） e、告诉他可行性，并争取听到他的看法。问他“你感觉如何？”“你认为怎么样？”“依您之见会有什么样的结果？”。 （2）在介绍产品时如何与竞争对方做比较？ a、讲出自己产品的独特卖点（USP） 独特卖点就是只有我们具备而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点。介绍时，反复强调这些卖点。 b、拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。（“货比三家”） c、不要贬低对手（一点作用也没有，反倒使客户反感、怀疑你的品德、不信赖你） 第3讲　核心内容　7、解除反对意见 7、解除反对意见 你认为应该如何面对客户的拒绝和异议呢？ 销售从拒绝开始，成交从异议开始。“褒贬是买主，嫌货才是买货人。” “抗拒”表明客户希望获得更多的信息来支持他的购买决定； “抗拒”表示客户希望以此作为谈判的筹码。 “抗拒”也正是判断客户是否有需要的指示灯。 有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。“总有会生效的抗拒”，永远不可能解除所有的抗拒，我们要的是努力“提升成交的比例”。 第3讲　核心内容　 处理抗拒的2大禁忌： 1）直接指出对方的错误（使客户没面子，他也不必给你留面子）； 2）发生争吵（与客户争辩，只有一个结果：你输）。 5大抗拒，抗拒点通常表现在5个方面： 1）价格（价格问题是销售员与客户之间永恒的矛盾）； 2）产品品质（比如功能表现、效果）； 3）承诺及保证； 4）售后保障服务； 5）竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好？ 解除方式：解除客户“抗拒点上产生出来的反对意见”哪一种方式好？ 1）是“说”比较容易，还是“问”比较容易？ 2）是“讲道理”比较容易，还是“讲故事”比较容易？ 3）是反对他、否定他，还是认同他、迎合他比较容易？ 第3讲　核心内容　 解除套路： 1）耐心地听完他的反对意见； 2）认同客户的反对意见； 3）确认他的抗拒点（弄清楚是什么？） 4）辨别是真的还是假的（如果是假的，就引导转移） 5）锁定抗拒点（如果是真的，锁定抗拒点，“这是不是你唯一的问题？除了这个问题，还有其它问题吗？”） 6）取得客户的承诺（假如我们解决这个问题，你现在可以做决定吗？） 7）再次确认； 8）攻克这个抗拒问题（以合理的解释或让步取得客户认同） 第3讲　核心内容　8、成交 8、成交 走好成交每一步 第一步：成交前准备 心理信念准备