忆过去聊现在谈未详解.ppt

* 忆过去 聊现在 谈未来 陕西 杨宏敏 ——私营企业主的沟通三步曲 业绩成长源于对私营企业主沟通与面谈技能的提升 16429元/4件 125837元/11件 业绩APE 标准保费 私企业主 私企业主 125837 108000 86% 业绩展示 以前与私营企业主客户的沟通 1 、什么话题都聊，聊的非常散 2 、找不到共同的话题，他说的话题我不懂， 我说的话题他不感兴趣 每一次的接触，感觉都像是“从零开始” 首届双峰会主旨报告给我的启示 孙总主旨报告： 重新认识我的客户 形 魂 1、外表高高在上，高人一等， 令人难以亲近 1、内心渴望交流，喜欢和简单、直率的人交往 2、一部分靠时代机遇成功， 自身文化层次不高 2、寄希望与下一代，想给孩子创造最好的教育条件，甚至想给一切 3、白手起家，历尽艰辛，直到 今天仍然是起早贪黑 3、在忙碌的背后，对未来往往充满迷茫（高额医疗、养老成本 ） 4、似乎什么都懂，感觉他们投 资理财渠道很多 4、理财渠道狭隘，有从众心理，部分人因为盲目跟风有投资失败经历 案例展示 客户:张姐 认识时间：2012年 职业背景:10年服装批发商 年收入：100万 家庭结构：2个女儿 客户来源：转介绍 第一次：徘徊，不敢进去谈话…… 第二次：说两三句话，非常尴尬，自己也没话说了 第三次：借给客户买服装之机，再次接触，但还是 不知道该说什么 …… 双峰会前：沟通过多次，均以失败告终 首届双峰会主旨报告给我的启示 双峰会后：再次拜访客户 话题：聊聊“血泪史” 问：其实做什么都不容易，我们这行也是一样的 （讲自己） 问： 张姐,当初您是为什么选择做服装行业呢？ 问：这行好干吗？是不是很辛苦呀？ 问： 安慰客户，吃得苦中苦方为人上人， 现在生意不是也很好吗？ 答：好什么呀，看着都挺好的，其实现在的生意很难做呀 问：那你现在最担心的事情是什么呀？ 答：雇人难、资金的周转、同行竞争等 话题：聊今天的生活 问：一旦生意出现了刚才你担心的问题，你考虑过怎么办吗？ 答：还真没想那么远，就这么先干着吧 问：那我们现在年轻还能做，那等我们老了怎么办？ 那你有考虑过我们未来的养老生活吗？ 话题：聊明天的担忧 APE：3.6万/2件 顺利签单 总结与私营企业主面谈接触的“三步曲”： 忆过去 聊现在 谈未来 “三步曲”之 一 —— “忆过去” 当初您是如何进入这个行业的？ 当初都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也 有很多困难，你有没有想过放弃呢? 期间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的？ 可以沟通的话题 “三步曲”之 一 —— “忆过去” 沟通的要点: 对对方的个人、家庭、行业有了解； 专注匹配“讲自己”，讲自己在行业中的挫折与 彷徨、荣耀与快乐，双方彼此建立同理心，在某 一层面，我们是同一类人。 做一个专注的聆听者 目的：建立同理心，让客户敞开心扉，讲述她的创业历程… 您每天这么忙，孩子的生活和教育怎么办？ 目前企业发展中，您觉得还有哪些方面需要提升？ 万一企业遇到经营风险（如员工受伤、跳槽 资金链断 链（三角债））怎么办 ？ （热门话题事件营销 ） “三步曲”之二 —— “聊现在” 目的：寻找需求，启发客户潜在危机感…… 可以沟通的话题 “谈未来”，引发私营企业主对未来财务规划的思考： 未来如何创造更多财富 未来企业走向的不确定性与风险 个人资产如何节税避税、保值增值 财富如何安全传承给下一代（传富） 谈退休人生规划、享受生活…… “三步曲”之三 —— “谈未来” 那您为了事业辛苦了半辈子？未来打算什么时候退休？未来接班人交接、人才的留存问题您有考虑过吗？ 当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？ 目的： 用回顾“过去的艰辛铺垫“成功如此不易，应该对未来格 外珍惜”导入保险的话题。 “三步曲”之三 —— “谈未来” 可以沟通的话题 责任——切入保险 面向广大“私营企业主”群体，他们可能都没认真想过，他们肩上的责任，远比他们自己想象的，还要大得多！ * * * * * * * *