电话营销核心关键培训.docVIP

索引： 打电话紧张 关键人电话难索要 易被拒绝 电话行销4大原则： A：引起注意（第一印象关键） B：提起兴趣（话题的选择） C：提升欲望（人生有两大痛苦：1、想得到的得不到，2、得到的害怕失去） D：建议行动 坚定的信念支持 电话是一个一生当中需要重复几十万次的动作，很重要，值得重视 自信自己会成为高手（冰冻三尺非一日之寒） 目的性要强，帮助客户越做越好，帮助企业员工提升素质 拒绝是极其正常和自然的，（推介的角度、方式、时间可能不是最好） 这一通肯定比上一通打的更好 要想成为行销界高手，必须要“在拒绝的过程中成长” 如何才能做好？ “你好，我是金蓝盟王杰”——“客户感到您是做销售的”——挂断电话，没有感染倒对方 要求：“同台”——“同流” 电话可以信心转移——情绪转移，要把愉快的心情带给客户 饱满的热情（激情），唯有感动自己的人才会感动客户 业务3部曲：接受你——信任你——依赖你 声音：①清晰、悦耳 ②语速要比平时慢一点 ③语气、语调（抑扬顿挫） 和客户的第一次沟通：建立公司形象，认识自己 标准：3次电话以后，客户能记住你公司和自己的名字 如何保持？ 重要的客户：站立打电话，并保持端正姿势 拥有什么样的态度，就有什么样的成就 解决问题 突破障碍（前台），见关键人 “你好文总”or“你好，是文总吗？” 介绍公司、自己 确认老板是否在公司 不要确认是XX公司吗？老板是xx？ 不要把目的告诉不相关的人 ㈠瞒天过海： ①软：“你找老板有什么事情吗” “你们老板知道的，他让我今天给他电话，可是我刚下飞机，发现名片忘记带了，or您帮我确认一下他的电话是1座机电话号码23？” 硬：软化对方“我们老板很忙，没时间” “是的，每个老板都是如此啊，那您看这样吧，我叫王杰，电话是1座机电话号码23，老板在开完会，第一时间您让他给我回过来吧，我的确有急事” ②直呼其名，找老板 “您好，我找文挥义” ③“您好，王杰要找文挥义，移动电话几号”威力强大 坚信：“找老板不太容易，单和老板做生意却很容易” 养成良好的习惯：上通下通 文总：“你好李主任吧” 王杰：“李主任您好，文总让我和您谈xxx” 王杰：“文总，刚才我和李主任谈了xxx，您看xxx” ㈡单刀直入 “一五一十如实说明”，尽可能多了解信息 对中间环节要“是不是，我每次给文总打电话，都需要经过您呢，真是不好意思，麻烦您了，听您的声音很亲切啊”——赞美而非恭维（铺垫卧底，培养眼线） 听声辨位（声音，长相，心情） 夸奖公司，厂房，办公环境 “那您看我现在的确事情比较紧急，我不挂电话，您帮我查一下吧” 把善意的谎言成为显示的场景 演练之后分享： 引起兴趣——沟通需要对方反馈，不要几句话都是自己说 提升欲望——给客户带来什么 建议行动——5分钟之后给您打过去 介绍产品原则：F:产品特性 A:作用 B:益处 鹰的故事：70岁，30岁，毛，啄，爪 “放下，自在” 问对问题 原则：开始：开放式 成交：封闭式 开放：轻松、愉快、简单（不要以致于侮辱对方的智商）引导痛苦，挖掘需求“做什么？竞争对手是，那些方面是做的好的，出在那个位置，您企业做的好的秘诀？还有什么困惑，现在竞争压力越来越大，您认为最大的问题是什么，据我所知您这个行业现在的发展空间很大，您怎么反应市场状况不好呢，原因为何？” 宗旨：开放归开放，万变不离其宗“我们是做管理的” 问题： 要有针对性 提出问题后要提供方案 做记录（增加自己主动性） 频繁眼神交流（表示重视），适当点头微笑 封闭：价格“您所关注的就是价格吗？” 二选一问题：确定下次沟通时间，距离不要太原，4月7日我给您打电话吧（准时打电话） 做业务就是不断解决问题，澄清问题 处理客户疑义 正确的态度对待客户异议：正常，自然、异议是我们成交的开始 异议：借口（委婉拒绝） 真正的疑惑： 解套（具备同理心“我也是这样想的，我理解您，并不是您一个客户这样想，很多企业一开始也是这样考虑的，您这样想也很正常，通过细心的了解我们课程以后，的确感受到了物超所值”“当初我也认为价格高，并且还和公司建议降价，但是后来一了解，其实我们真是不赚钱的，专家，会场，宣传，等等，我们要的是口碑”“我站在您这个角度上也会这么想”），不要和他争论！ 解套（合一构架：同时——代替“但是”“其实”） L：倾听（仔细）微笑，认同，点头 S：分享（感受）您坐在这个位置不忙都不太可能 C：澄清（异议）除了时间还有其他因素？价格、怀疑效果 P：转换（成功的老板都是做大事的，怎么会为这些琐事二忙？班底培养起来就不会这么忙了，您不是救火队员） A：建议行动（那我们就这么定下来，2－3个、2个够吗、我相信您不会这么自自私吧，我建议您带您的助手一起来，否则您不是还是救火队员嘛） 关键时刻，适当停顿，沉默的时刻，谁先开口谁先输 异议处理：价格——塑造