销售技巧分析表格.docVIP

编号 成交技巧 定义 运用时间 案例和语言 运用注意 1 示范展示法 展示实物让顾客看到 试做和试用前进行铺垫 姐，您看这就是我们的经络刷外刷筋、骨、皮，内刷经、气、血、这是一个中医的专利产品 姐，您看这是我们的Ebox仪器，是专门针对脂肪中的甘油三酯进行代谢的 给顾客看的时候需要进行卖点、功效的提示和讲解 2 现场演示 让顾客感受产品和项目的真实感觉，使顾客能亲身感觉效果而不只是听闻 产品用于顾客有成交信号时 项目用于铺垫时 姐、Q10眼霜很细腻吸收很好，我给您用上去您再感觉一下，很舒服的 姐，我用瑜伽棒给您眼部拨一下经络，您感觉到了吗，有很多气泡和结节在滚动，这就是经络堵塞了 姐，您把手给我，我拿注氧枪给您感受一下氧气和产品被注入到皮肤的感觉，让您体会一下产品深度注入的效果 演示产品的使用一定要得到顾客的同意和确定顾客清楚产品使用后需要购买 演示项目时需要给顾客看到她感兴趣的地方，也就是演示特色，同时让顾客首先要感觉到舒适度 3 权威扩张法 （申请法） 利用比自己权利更高的人申请优惠，促成成交 用于项目的优惠试做、优惠的促销政策 姐，这个项目单次价格是公司规定了的，价目表上都有的，您要感受的话要出单次价格，不过您是##卡贵宾顾客，我可以向店长申请你试做优惠一些，或者划其它卡做，不过我做不了主，要店长同意才行，您等一下，我去问一下店长这样可以吗 申请时一定要突出顾客的身份，和为什么要帮顾客申请 申请时不能嘴上提一下但不行动，自作主张就同意了，最好让店长或经理亲临现场，让顾客觉得被重视 申请时，是已经铺垫好了试做或价格，顾客也认同的情况下，不然会造成尴尬 申请是要在规定的促销和不违规的情况下，如果明知道不行的价格，不要告诉顾客可以申请，会给顾客造成不好的感觉和失望的感觉 4 欲盖弥彰法 顾客自己申请 对以可以申请的优惠表示出为难，让顾客亲自去申请 顾客特别认可项目后，对促销 姐，张姐，我给你讲的这个价格是其他顾客买的很多的价格，您要的次数不够我不敢给店长说，您看你是老顾客了，人又这么好，你给店长讲，店长一定会同意的，而且你去申请，店长也不好说，一定会同意的，等会我去让店长过来，您给她讲 使用这个技巧前一定要对顾客进行赞扬，要铺垫好，顾客感兴趣，很想要的时候，而且表明这个确实很优惠自己不敢去申请，这样才有用，如果顾客拒绝那表示铺垫不够，顾客对我们还有怀疑，这个方法只要顾客接受，那成交的机会是百分之九十九，是最好的促成成交法 5 并单法 减压和增压的结合使用 利用他人购买了大单而得到更多优惠的情况下，让小单顾客贴在别人单上，相当于享受团购价格或批发价格 在顾客铺垫好价格或顾客感受完项目，觉得想要更多的优惠时，并从顾客嘴里确定了需要这个项目，如果能并入就购买的前提下 姐， Ebox10次价格是2200元十次，你只要十次确实是没有优惠了，但有个顾客一次性 购买了100次，她的价格是16800，不过您肯定要不了这么多，要是你确定要，我去问店长看看有没有下帐，如果没有下帐，说不定可以贴在她的单上享受这个价格，不过，您要确定要我才给您申请哦，不然我就不申请了，也不一定能申请得了，如果申请到了你就要，如果申请不了我也就尽力了，不过不能给您开收据哦，因为是贴着别人单上的， 并单法需要结合权威扩张法和欲盖弥彰法一起使用 并单时一定要尽量的增压，让顾客能接受更多的疗程，不然会错过增压的机会， 并单一定要注意告诉顾客没有收据，但有卡 并单当时一定要成交和收钱，告诉顾客是及时要下帐的，不能等第二天或下次来 一般针对老顾客 6 减压法 在顾客不能接受太大的单时为顾客缩小疗程 促成成交时，顾客提出时间太长了，次数太多了 姐：我们卵巢保养是做腹部5940元三年，赠送胸部和背部，您是第一次购买我们卵巢保养，您觉得太多了，是还没有了解我们公司和了解这个项目，没关系，我去给店长申请，看您只购买一年能不能享受送背和胸，如果能申请到您就做嘛，不能的话就很抱歉了 最主要针对新顾客，和没有做过本项目的顾客 需要结合申请法，并单法也可以很好的配合减压法 减压时一般很少讲年卡减压到疗程卡，因为疗程卡更贵，因此一般是结合促销，从长线卡减为年卡最实际 7 算账技巧 将价格从贵的算到便宜的，让顾客觉得划算 在顾客接受项目或产品后，报价格时使用，在找到目标之前，就需要将价格算好 产品：一瓶玫瑰纯露98元，110ML，一天用2ML，可以用60天，平均一天算下来您只要花1.6元，一天用两次，一次才花8角就能使您的皮肤又细又滑呢，8角比做一次公交车还便宜呢 项目：卵巢保养180元一次，36次就是6480 赠送的胸部800元10次，背部800元10次 合计卵巢保养实际是6480元加4800元等于12800，您现在用1980元的价格就能享受12800，节约了10000多元呢、