13_衝突與談判.ppt.pptVIP

人格 最好的分配式協商者是不隨和的內向者，也就是在乎自己所得到的，而不是要取悅對方以得到愉悅的社交。 那些可以放下自我的人，不會把自我帶到談判桌，不管是在分配式或整合式的談判情境，都可以為自己和他人談出較好的結果。 Copyright ? 滄海書局 * 性別差異對談判的影響 男性往往比女性談判出較好的結果，但差異並不大。 即便談判會帶來利益，女性也未能善加利用談判過程，終究使自己處於不利的狀態。 Copyright ? 滄海書局 * 文化差異對談判的影響 談判前的準備所花的時間與形式 強調任務或人際關係的相對程度 所用的手段 協商地點的選擇 Copyright ? 滄海書局 * 經理人的啟示 衝突管理 競爭 Competing 統合 Collaborating 退避 Avoiding 順應 Accommodating 妥協 Compromising Copyright ? 滄海書局 * 經理人的啟示 改善協商技巧 設下具有野心的目標 別太執著於初始條件 研究你的對手 對事不對人 發揮創意強調雙贏 Copyright ? 滄海書局 * 衝突與績效 Copyright ? 滄海書局 * Task conflict arises when there is conflict over the content and or goals of the work. If this type of conflict exists at low to moderate levels then this is a functional conflict that can help individuals seek clarification or new ideas on how to accomplish their goals. Relationship conflict is based on problems between individuals and is almost always dysfunctional. Process conflict occurs when there is disagreement on how the work gets done. Low levels of process conflict represent functional conflict. * This chart shows the various zones in the distributive bargaining process. * 第十三章 衝突與談判 Copyright ? 滄海書局 * 課後須知 定義衝突並區辨傳統、互動、受管理的衝突觀點。 描繪衝突過程。 比較分配式與整合式協商。 談判過程的五步驟。 個別差異如何影響談判。 描述文化差異對談判的影響。 Copyright ? 滄海書局 * 衝突 衝突是一種過程，始於覺察到對方已經或即將對自己所在乎之事造成負面影響。 Copyright ? 滄海書局 * 衝突觀點的演進 傳統觀點Traditional View ：衝突是不好的，與暴力、破壞、非理性同義，應當避免衝突。 互動觀點Interactionist View：並不認為所有衝突都是好的，但衝突可刺激積極的討論，不致流為負面與破壞性的情緒。 解決觀點Resolution Focused View：現在是要找出建設性的衝突解決方法，得以將衝突的破壞降至最低。 Copyright ? 滄海書局 * 功能性 vs.失能性衝突 任務衝突 ─ 與工作內容和目標有關，低至中度的任務衝突對團體績效有正面效益。 關係衝突 ─ 著重在人際關係，幾乎都是失能的。 過程衝突 ─ 攸關工作該如何完成。 Copyright ? 滄海書局 * * 理想的衝突水準 衝突來源 衝突水準 低 中 高 任 務 性 功能性 失能性 關 係 性 失能性 過 程 性 功能性 失能性 Copyright ? 滄海書局 衝突的過程 階段一：潛在對立 階段二：認知與個人化 階段三：意圖 階段四：行為 階段五：結果 Copyright ? 滄海書局 * * 衝突的過程 Copyright ? 滄海書局 階段一：潛在對立 衝突的來源： 溝通 結構 個人變項 Copyright ? 滄海書局 * 階段二：認知與個人化 對立的情勢便可能會在第二階段中顯現出來。 當個人有情緒涉入，並將衝突個人化後，才會使整個關係變得焦慮、緊張、充滿挫折感或敵意。 Copyright ? 滄海書局 * 階段三：意圖 競爭 Competing 統合 Collaborating 退避 Avoiding 順應 Accommodating 妥協 Comp