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华为是怎样打开欧洲市场的？ 　　1995年，当程控交换机在中国市场正处于火红年代的时候，任正非就发出“如果中国的交换机市场饱和了，华为吃什么”的感叹。 　　为此，1996年1月市场部集团大辞职运动结束后，他任命原山东办事处主任李利为海外市场部总监，开始筹划国际市场的拓展事宜。 　　但在当时，华为除了参加过北京和日内瓦两次规模很小的国家电信展以外，对于如何打入国际市场一片茫然。 　　价格利器打开欧洲之门 　　“海外营销容不得投机取巧，坚决不能有合同呼啦啦就来了，没合同呼呼呼就走了，而是一场稳扎稳打、步步为营的持久战。只要我们在跨国竞争中表现出自己的优势，踏踏实实做到质量优、价格低、服务好，那么，国际市场的大门则迟早会被我们撞开。” 　　任正非的这段话，在华为被普遍视为海外营销和跨国竞争的行动指南。 　　在1999年到2000年的两年时间里，华为紧紧抓住了“亚洲金融风暴”之后东南亚客户普遍追求高投资回报率的心理需求，凭借比竞争对手低30%的价格优势，先后拿下了越南、老挝、柬埔寨和泰国的GSM市场。随后，华为又以同样的手段把优势逐渐扩大到中东地区和非洲市场。 　　但在巨人林立的欧洲，华为很清楚自己的力量还非常薄弱，所以没有向沃达丰、英国电信、德国电信和法国电信等世界级运营商发起正面攻击，而是按照“由农村包围城市”的迂回战术，通过价格利器向一些刚刚起步、非常注重性价比的规模较小的运营商发动进攻，并很快在这个领域掀起了不小的波澜。 　　拥有“度假天堂”美誉的葡萄牙是西欧的一个海滨国家，每年前往这里度假和打高尔夫的世界各地的有钱人超过2 000万。 　　INQUAM是一家总部设在英国的中等规模的跨国移动运营商，尽管较早地在英国、罗马尼亚、法国、葡萄牙和摩洛哥等国家部署了GSM网络，但是由于投资规模和运营能力的局限，在移动市场上的竞争力有限。为了寻找新的利润增长点，他们了解到很多度假者抱怨在葡萄牙无法接听CDMA电话的事实之后，开始积极筹划投资方案，并主动地向朗讯、北电和摩托罗拉3家北美电信巨头发出了招标邀请函，但结果却令INQUAM大失所望――报价远远超出了预算。经过反复评估，INQUAM决定放弃CDMA的网络投资方案。 　　此时CDMA专利巨头高通听到这个消息后，紧急找到了INQUAM的决策层，非常认真地向INQUAM推荐了华为，并且给了INQUAM非常优惠的商务承诺。这才让INQUAM决策层答应一试，但对华为的设备能否满足其运营规划和发展愿景并不持乐观态度。 　　然而华为随后给出的产品解决方案却令他们极为震惊――除了报价是3家北美电信巨头的1/3，其CDMA设备甚至可以覆盖整个葡萄牙，而且还可以实现同步国际漫游、多媒体视频聊天、DO、PTT、无线公话等完善的端到端解决方案。当他们对华为的设备按照国际标准在专用实验室里进行了数十次的检验和反复测试后，结果更是让他们连呼“太棒了”。 　　接下来的一切就非常简单了。INQUAM在葡萄牙开通了欧洲第一个CDMA商业网络，在预期内实现赢利且收回投资，华为也如愿以偿地在欧洲树立了一个样板点，并顺势将CDMA产品打入了亚洲、非洲、南美和北美等地区的30多个国家。同时，在欧洲华为通过与当地著名的代理商合作，以卓越的价格优势先后打开了德国、法国、西班牙和英国等市场。之后，华为开始在欧洲小有名气。 　　比狮子跑得快 　　以价格利器在市场上撕开一条口子，然后趁机扩大业务范围，这种做法对于中低端客户来说无疑是一种最佳选择。但是，对于高端运营商来说，价格并不是最主要的，设备供应商提供的产品和服务能否帮助他们提高竞争力和赢利能力，这是其关注的焦点，也是其选择供应商的价值尺度和权衡标准。 　　AIS是泰国一家电信运营商。英拉?西那瓦在2011年出任泰国总理前，曾多年担任这家公司的CEO。1999年，当她决定进军移动市场时，其主要竞争对手DTAC已经占据了泰国移动市场45%以上的份额。显然，AIS要后来者居上，所采用的设备不仅要具备极高的性价比，而且技术方案要体现出超强的差异化竞争优势。经过深入研究泰国旅游业的特点，华为发现预付费业务将大有市场，便向AIS推荐了这个方案。英拉祖籍广东，但由于曾留学欧美多年，无论在技术上还是在品牌知名度上，她内心更倾向于爱立信、诺基亚和摩托罗拉。不过被她看好的这3家电信巨头的反应非常迟钝，所给出的产品解决方案也一直未能令她满意。由于时间紧迫，最后英拉才决定选择华为。 　　出乎意料的是，华为不仅在两个多月的时间里完成了设备的安装，而且还领先DTAC半年推出了预付费业务并吸引了大量的客户。随后，华为又陆续推出了更具特色的彩铃业务和小额博彩业务，用户人数每天增长1万多，不到5个月就收回了投资，创造了泰国电信运营史上的一个奇迹。AIS也由此取代DTAC