《网络营销实战密码》第四章 产品和价格策略.pptVIP

第4章产品和价格策略4.1在网上卖什么周锦增，就读于一所很普通的大学，但他在毕业后就进入阿里巴巴集团旗下的阿里软件公司并担任产品运营师，而这一切并不顺利。他津津乐道于自己的各种看上去相当不错的经历，尤其是通过博客赚到钱而被包括凤凰卫视在内的大量媒体采访报道的事迹。但是在大四的时候，他也像所有大学生那样忙于找工作，他非常想进入阿里巴巴，可投了简历却石沉大海，还去过阿里巴巴的校园招聘，但也没有结果。期间尽管获得过其他公司的一些面试机会，但要么没得到offer,要么就是心有不甘，他仍然想进入阿里巴巴。于是他像往常一样继续活跃在各种社交网站中，寻找各种互联网圈子，收集阿里巴巴的信息。忽然有一天，有一个人加入了他的MSN，问他想不想加入阿里巴巴，他一听懵了，觉得这事不靠谱。然而，这人居然真的是阿里巴巴的，而且是其国际站的leader。他仔细一问才知道来龙去脉：这位leader居然在Facebook上误以为他是周杰伦。当然，这位leader很快就发现自己弄错了，但是由于周锦增在Facebook上留有详细的个人资料，他看了看觉得有点意思，便又顺着周锦增个人资料上的博客地址浏览了过去，觉得更有意思，就顺手加了他的MSN，问他想不想加入阿里巴巴。周锦增当然求之不得。可是他对这位leader提供的职位一点也不熟悉。这时，之前积累的那些互联网从业者人脉起作用了，他请人帮忙分析这个职位，咨询相关问题，并修改简历。终于，这位leader的种种问题都没难倒他，他获得了阿里巴巴的面试机会。并最终获得了阿里巴巴产品运营师这个职位。4.1.1电子媒介产品是第一选择.电子书、软件、游戏、线上服务平台、数据库、付费会员网站、音视频教程、点卡、电话卡、联署网站、付费电子杂志高价实物：珠宝首饰、艺术品、高档音响系统、收藏品等。4.1.2从自己的爱好出发擅长的领域，是发展的最好的方向。4.1.3用户正在买什么东西研究热卖的产品渠道4.1.4自己的产品还是别人的产品4.1.5可持续的生意4.2卖产品还是卖服务卖服务：启动成本低、无需进货、没有库存，只需个人有一技之长卖产品：需要有启动资金，总要有货可卖。4.2.1卖高端服务粉笔画线的典故福特汽车公司的一台电机出了毛病，请一堆人修也修不好，最后请来著名的物理学家、电机专家斯坦门茨帮助。斯坦门茨检查了电机，然后用粉笔在电机外壳某处画了条线，对工作人员说：“打开电机，在记号处的线圈减少16圈。”福特汽车照做，电机果然回复正常。斯坦门茨给的账单是一万美元。画条线就收一万美元？要知道那时候普通员工的月薪还不到10美元。斯坦门茨解释：“画条线，1美元；知道在哪儿画线，9999美元。”4.2.2把服务转化成产品4.3目标市场与产品研发4.3.1先瞄准目标市场先找出目标市场，然后再考虑产品。4.3.2不要学大公司在产品研发上，网上创业者不要学大公司4.3.3真正的需求是什么很多用户不知道自己需要什么；有的用户以为自己需要某种东西，但其实不需要；有的用户需要解决一个问题，但是却使用错误的方法和产品。google/baidu“哪儿能买到”、“去哪儿买”、“怎样解决XXX”、“我在找XXX”4.4网上价格策略4.4.1价格目标(1)利润最大化：(2)占领市场份额:低价，甚至低于成本价(3)预期投资收益：投资策划时预定好(4)企业的生存：生存为第一目标4.4.2定价因素（1）成本（2）预期利润（3）资金周转（4）供需情况（5）竞争对手价格（6）品牌形象（7）促销策略4.4.3定价法（1）成本+预期利润（2）竞争对手跟踪法（3）低价抢占市场（4）利润最大化（5）价值定价：按照带给用户的利益和价值计算。利润最大化谷歌的AdWords关键字广告系统，采用竞价和广告“质量得分”相结合的方式来对广告进行排名。所谓“质量得分”是一套用来表征广告的关键词相关度的严密指标。简单说，质量得分越高，广告关键词的相关度就越高，表明用户对这则广告越感兴趣，也就越可能形成真正的购买。质量得分的一项重要内容是点击率，更高的点击率反映了搜索某一关键词的用户对哪些广告更感兴趣，而这些广告更可能给企业带来实际的收入。比如，每次点击支付8毛钱的“珍珠礼品”广告，和使用类似关键词而竞价在1.5元的广告相比，如果前者的点击率较高，那么它很有可能会排在搜索页更显著的位置。那些点击率较低的广告，不如通过选择更适合的关键词，或提高自己网站内容相关度来提高自己的竞争力。　除了点击率，广告的质量得分还包括诸如广告链接网站的安全性、打开速度、内容质量等等。把这些因素和点击率结合起来，不仅可以更准确的反映用户的广告体验，更重要的是，反映客户实际购买行为的可能性。如果广告链接的页面带有病毒、打开十分缓慢，或者只是一个展示更多广告的子页，这些广告不会带来良好的广告体验，也就很难为企业带来真正的收入。4.