医药代表培训教材2011年02访前准备.pptVIP

第二部分 访前准备 练习：拜访前的准备工作包括哪些？ 访前准备 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜访目标，做好本次的访前准备。 拜访前的准备步骤 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演 客户对于产品接纳的过程 确立拜访目标 与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访 …… 确立拜访目标 S Specific 具体的 M Measurable 可衡量的 A Ambitious 有雄心的 R Realistic 可实现的 T Timed 有时间性的 客户资料整理 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？ 客户资料 1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》） 2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括： .姓名 .权力范围 .职位 .基本需求 .地址 .最佳会面时间 .电话 .是否需要预约 .学历 .现处方产品类别 .职称 .现需要产品类别 .专业 .用药方式：经常性 .性格 偶然性 客户资料 医生的病人数及变化 医生的使用现况 竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL） 上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资 如何选择合适的拜访时机？ 拜访医生的最佳时机 什么时间合适？ 上班前？ 8点半？ 11点？ 快下班？ 中午？ 。。。。。 拜访医生的最佳时机 到底什么时间拜访合适呢？ 一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲下来的时候 如何准备拜访资料 如何准备拜访资料 合适的拜访故事 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词： 要达到目标，应采用什么主信息： 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白 如何准备拜访资料 资料准备 选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点 样品/纪念品 拜访日记本 注意： 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。 拜访前预演 设计开场白？ 设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？ 练习---访前计划 完成下列的问题： 医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺 小结 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ 挑选医生闲下来的时间 访前准备内容 开场白。 传递的关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 相关的推广资料 如何获得承诺 LOGO 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息， 年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第