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产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求 主 讲：董奎（十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理） 课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等。 授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评。 【课程背景】 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1、技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2、研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3、产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5、需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6、需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7、缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8、不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9、针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。 【课程重点】 1、如何确定目标客户，如何分析需求关系人？ 2、如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3、围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4、如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5、如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户?客户要求?客户需求?产品包需求?产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 【课程价值】 1、掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3、掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4、掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5、掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 【培训内容】 一、案例分享 二、六个基本概念 1、什么是客户？ 1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2、什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3、需求工作的2个基本点： 1)差异化 2)成本优势 4、需求工程全过程： 1)需求收集-需求整理-需求分析-概念确定-需求分解-需求实现与验证 5、官方体系对需求的定义： 1)RM（目的、关键实践、典型输出） 2)RD（目的、关键实践、典型输出） 6、产品经理3个核心素质特征： 1)敏锐的市场嗅觉 2)不屈不挠的战斗精神 3)团队协作和领导能力 7、演练与问题讨论 三、市场需求分析 1、产品不同阶段的创新思路不同 1)产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新） √案例视频：鼠标的产生 √案例讲解：Iphone的Siri 2)产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新） √支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡 2、产品扩展方法论 1)市场的新颖程度分析 2)公司的新颖程度分析 3、识别客户？ 1)跨越鸿沟：5类客户 √创新者：特征、关注点、价值 √早期接收者：特征、关注点、价值 √前期主流客户：特征、关注点、价值 √后期主流顾客：特征、关注点、价值 √落伍者：特征、关注点、价值 2)早期客户策略：保龄球法则 √保龄球道 √找准一号瓶 √龙卷风、引爆流行 3)客户购买过程回溯分析 √最终用户、销售支持、集成分销、增值代理…… 4、客户分析 1)决策影响模型分析 2)核心关注点分析 3)实战演练与问题讨论 5、需求收集需要注意的问题 1)一对一访谈的技巧 2)探究原因而非简单问题 3)聚焦期望 4)询问而非推