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网络销售保险浅议 　　[提要] 随着互联网的迅速普及和保险市场的高速发展，两者的结合产生了网络销售保险的新销售渠道。现在“互联网+”概念逐渐成为各行业的共识，网络销售保险未来还应从大数据挖掘、移动APP打造互联网保险平台、构建保险消费场景等方面继续精耕细作。 　　关键词：网络销售；保险营销；互联网保险 　　中图分类号：F84 文献标识码：A 　　收录日期：2016年1月25日 　　近年来，保险业作为我国国民经济中的朝阳产业，行业总体发展不断向好，经过连续多年高速增长，保险业的地位和作用日益增强。伴随这一过程，保险业的竞争也逐渐激烈起来。对保险企业来说，激烈的外部市场竞争及自身业务发展的持续增长要求都对保险销售经营提出了挑战，只有不断寻找新的业务增长点，方能保证险企发展更上一层楼，于是在互联网时代的大背景下，网络销售登上了保险销售的舞台。 　　网络销售保险即利用互联网渠道开拓市场、依托互联网为平台的销售形式及行为，是互联网和保险在销售环节的结合。近年来，随着互联网的迅速普及和保险市场的高速发展，两者的结合自然迅速开花结果。网络销售保险在国外成熟保险市场迅猛发展。据统计，在2010年英国车险和家财险的网络销售保费占比就已达到了47%和32%。在中国互联网络信息中心2016年1月发布的第37次《中国互联网络发展状况统计报告》（下称CNNIC报告）中显示：截至2015年12月中国网民规模达6.88亿人，全年共计新增网民3，951万人，互联网普及率为50.3%，较2014年底提升了2.4个百分点；中国手机网民规模达6.20亿人，较2014年底增加6，303万人，网民中使用手机上网人群占比由2014年的85.8%提升至90.1%。从数据来看，我国网民人数众多，且每年快速增长，孕育了巨大的消费者市场，网络销售保险也逐步被大众认可，而网络销售的低成本运营和高效率营销的新模式，已成为各家保险公司竞争的新战场。据中国保险行业协会统计，2014年保险业互联网保险业务收入为858.9亿元，同比增长195%，保费规模比2011年增长了26倍，在保险业总保费收入中的占比由2013年的1.7%增长为4.25%。2015年上半年互联网保费收入816亿元，是上年同期的2.6倍，几乎与2014年全年收入持平，对全行业保费增长的贡献率达到14%，成为拉动保费增长的重要驱动力。 　　网络销售保险从2011年开始引起保险公司的重视，到2014年开展互联网保险销售业务的保险公司达85家，超过我国现有财险、寿险机构数量的一半。网络销售保险的形式也经历了从保险公司官网商城、电商平台、保险中介机构网站、商旅代理网站等直接或中介销售方式向承保、理赔、服务全流程互联网化的电子商务形式的转化，乃至最终出现众安保险等专业的互联网保险公司。从具体的网络销售保险方式来看，保险公司目前乃至一定时期内着眼点主要在以下几个方面： 　　（一）通过互联网渠道提高品牌认知度，拓宽网络营销宣传渠道是做大网络销售保险的源头活水。由于网络销售存在转化率的问题，只有让更多网民看到自己保险公司的产品广告才能获得更多的潜在客户。除投放于搜索门户等网站的广告之外，其他渠道也有很大潜力可挖： 　　第一，强化电子邮件营销。电子邮件营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。CNNIC报告中显示，电子邮件在各类网络应用中的用户规模和使用率逐年下降，但2015年依然高达2.58亿和37.6%。高频度邮件广告成本低，投放到达率高，宣传效果好。当然，电子邮件营销的风险同样存在，最直接的就是可能涉及垃圾电子邮件的法律影响，所以必须获得许可。保险公司获得许可的途径可考虑先从已有客户开始，将电子邮件地址作为客户信息的必需要素，在公司网站上增加注册模块，甚至可以考虑与知名RSS内容提供商合作嵌入广告等等。引导客户从传统渠道向网络销售渠道迁移能够大幅度降低保险公司的营销成本。 　　第二，加强富媒体广告、视频广告宣传。面对网络视频5.04亿用户和73.2%的使用率，加大富媒体广告、视频广告宣传也是扩大网销保险影响力的有力途径。国内知名的视频网站，如爱奇艺、优酷土豆、腾讯视频等，注册用户皆以亿计，每天的独立用户访问量数以千万计，受众不亚于电视观众。与电视广告相比，视频广告时长灵活，最长的可达半分钟之久，这在电视广告里是非常奢侈的，而且大部分视频广告的收费是按照点击次数收取，即按效果付费，确保更少的推广投入带来更多的客户。 　　第三，借助社交网站、名人个人媒体（空间、博客、微博等）进行品牌推广和产品促销。社交网站吸引了大批的网民，此类网站之间注意力竞争非常激烈，聚集了大量明星、行业领袖，而名人落户网站又吸引了大批的粉丝，众多网民围绕这一个个圈子组成一个又一个小团体，