4FABE销售法则资料.pptVIP

销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“功效”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 什么是 FABE---猫和鱼的故事 上面这四张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 我们如何用ＦＡＢＥ？ FABE法则在产品销售中的应用----FABE叙述词 1、具有吸引力的叙述词 　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为…… （特征 ……　 它可以…… 功效 …… 　　对您而言…… （利益 …… 您看这是……… 证据 …… 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??BEAF??BFE