金砖地产培训—房源.pptVIP

如何做好一张单？ 1房源 2客户 3带看 4逼定 5签约 6售后 房源 1房源的概念、重要性、属性 2特征 3获取方式 4房屋的一些专业术语 5上门房源的接待、跟进 房源的重要性： 房源开发的重要性: 房源和客户是成交的基础. 房源吸引客户(门窗张贴.店内接待.广告信息. 客户推荐.网络推广) 拥有优质房源即抓住了成交的主动性. 房源开发能力是经纪人的基本能力要求. 房源开发是新经纪人了解房产市场和积累工 作经验的最直接的方 房源的概念： 房源是指业主委托人,委托房地产经纪人出售或 出租的房屋. 房源的特征 公共性:在人多数情况下业主或委托 人,为了尽快卖出或租出自已的房子,会在 同一时间里接触尽可能多的客户,因此他 们通常会委托多家房地产经纪公司和多 名房地产经纪人为其服务.对于房地产经 纪人来说,房源并不是其拥有的商品,而只 是其可利用的信息.变动性:两个方面:价格因素的 变动和使用状态的变动.房源因素的 变动都是随着业主的心态变化而变 化的.由于房源存在变动性这一特征, 要求房地产经纪人持续和业主联系, 以便在房源的一些因素发生变化时 及时更新.可替代性:虽然每个房源都是唯一的, 具有明显的个别性,但在现实生活中,人们 对房屋的需求却不是非某一套不可,具有 相似地段,相似建筑类型,相似户型在效用 , , 上,具有相似性对于需求者而言房源是可 以相互替代的,房源的可替代性为房地产 经纪人业务操作上提供了更广阔的空间.时效性:业主(委托人)在委托过 程中随着时间推移,心时状态往往会 , 发生变化,从而对房源的是否租售产 生影响. 房源的属性： 房源的物理属性:指房屋自身及周边环境 的物理状态,如:房屋的地段,建成年代.面积朝 向,户型,配套设施等在交易交过程中一般情 况下固定不变的.房源的物理属性决定了房源 的使用价值,所以在一定的程度上决定了房源 的市场价值.没有两套房源的物理属性是完全 相同的.房源的法律性:主要包括房源的合法用 途及其权属状况.房屋用途通常可以分为 居住用途.租赁用途两大类.房源的权属状 况一般由特定的法律文件反映.如:房屋 所有权证其主要内容包括,产权性质:(商 品房,已购公房,经济适用房)国土证.业主姓 名,业主联系电话,有无抵押.房源的心理属性:是指业主(委托 人在委托过程中的心理状态),随着时 间推移,心里状态往往会发生变化,从 而对房源的一些因素产生影响,如:价 格因素. 房源开发的流程 定点开发--------扫楼式采集 到每个住宅小区或楼盘发放张 扫楼式采集.到每个住宅小区或楼盘发放张 定点开发 扫楼式采集 贴求购单.求购房源信息 贴求购单 求购房源信息.特点:房源开发的最主要方法之一.根据市场开发房源, 特点 易成交.扫荡式.简单易行,信息准确,可在陌生拜访时 同时使用. 缺点:所有的中介公司都采取的方法,故重复性较高 缺点 注意事项: 注意事项 采集技巧.见单撕单,可贴则贴,不贴则插, 角色转换需要把握好时机. 技巧: 技巧 根据市场行情,对易销售易采集的房源地.定点 采集.放在包里随时使用. 房源开发的流程 发动人际关系网进行个人: 发动人际关系网进行个人 (A人际关系法 B 客户介绍法 C 目标市场 人际关系法 营销法) 营销法 人际关系法: 人际关系法 是指利用你现在所认识的人,进行房源信息开发的一种方式.你所接触的所有人都在你的影 响力范围之内.当你开始进行不动产业务时,务必要让 这些人知你已开始进行不动产业务.(六同一专)同事 同居 同乡 同学 同族 同好 专业人士. 特点:业主或客户信任配合,易获得独家委托,我们可 特点 以通过自已熟悉的人开发.迅速建立客户基础. 房源开发的流程 客户介绍法是指通过与现有客户或顾客保持长期联系,建 是指通过与现有客户或顾客保持长期联系 建 立忠诚关系,透过这些客户介绍其他客户的方法 透过这些客户介绍其他客户的方法.向 立忠诚关系 透过这些客户介绍其他客户的方法 向 客户和业主提供服务,能够使他们对你的表现感到满 客户和业主提供服务 能够使他们对你的表现感到满 意,也为你将来的业务创造丰富的来源. 也为你将来的业务创造丰富的来源特点: 特点你和他们之间的个人关系和交往使你能够更好 地了解他们的需求,业主或客户信任配合易获得独家 地了解他们的需求 业主或客户信任配合易获得独家 委托是后期房源开发的主要方法之一. 房源开发的流程 网络求购开发---网络求购开发在网络上发布求购信息. 特点:简单易行,信息准确,可在陌拜时同 特点 时使用. 缺点:角色转换需要把握好时机 缺点 注意事项:内容简单明