金砖地产培训—客户分析.pptVIP

总纲1 1客户的分类、 2客户心理分析、 3考察客户技巧、 4客 户 的 来 源、 5咨询电话、 6关键的问题 7准备、练习 8接听咨询电话、 9建立友善的关系、 10解释购房程序与费用、 11了解客户需求、 12划分客户的优先次序的因素、 总纲2 13了解客户财务能力、 14在店面与客户见面、 15能够给你一定的优势、 16房产展示前的准备、 17陪 客 户 看 房、 18房产现场、 19房 产 查 看、 20客户的表现、 21客户感兴趣的表现、 22征询客户意见、 23重新寻找重点、 24结束销售、 25解决客户的疑虑、 26促使客户下决定 客户的分类 客户分类 群体： （1）游客；（2）小商铺；（3）写字楼；（4）居民楼；（5）机关； 年龄层次： （1）青年；（2）中年；（3）老年 社会地位： （1）工薪阶层；（2）知识分子；（3）小商人；（4）大老板；（5）政府官员；（6）其他成功人士； 区域： （1）本地人；（2）内地人；（3）港澳同胞；（4）外籍个士； 亲情关系： （1）小夫妻；（2）朋友；（3）海外亲戚；（4）老夫妻； 客户的分类 动机； （1）投资；（2）居住；（3）赠亲友；（4）自我满足； 购买欲： （1）新客户 （2）老客户 注：弄清客户分类，对制定客户对策十分重要 按区域分： （1）有长沙户口：A 长沙当地人；B 调动迁户深圳者（政府机构、大企业较多），各地驻深办、公司、企业人员；各省市在深蓝、白领打工者；C 港台人士（常驻深圳、休闲渡假） （2）非长沙户口 客户的分类 按用途分： 自用：首次置业 投资保值（出租为主） 商住两用 客户群体： 科技人员群体 商界精英、银行家、企业家 大款、土财主、文体圈人士 股民、小业主、自由职业者 中高层白领、政府高级公务员 职工、打工者一族 港台及外籍人士A 长驻深工作者B 购房给国内亲友者C 投资置业者D 周末度假休闲者E深圳居住，香港上班（大有发展） 客户心理分析 细分客户群体，并分析各群体购房心理特点，有助于你针对不同客户采用不同的推销手段 1、谁说了算？ A 本人；B 夫人；C 孩子；D 父母； 当你搞不清楚谁说了算时，意味着很多功夫是白费了，如果小皇帝盯住某个大花园的泳池或儿童乐园，你最好跑着去那里找盘吧。 2、家庭结构 A 单身；B 两人世界；C 有小孩（多在？上幼儿园？小学？中学？）；D 父母年龄、是否同住？ 3、经济实力 A 家庭积蓄；B 每月稳定收入；C 工作稳定程度；D 工作单位所在地？（夫人单位、孩子） 4、喜好 A 运动健身；B 商业气息；C 工作稳定程度 考核客户技巧 考察客户技巧 当我们接触到一个可能成为客户的人时，必须确定他是否具有真实的购买欲望和购买能力，通过对以下几个方面的考察，可以减轻成交时的波折。 经济状况：确定客户的经济状况是很重要的问题，通过普通的、非敏感性的提问、谈话，从侧面了解客户的经济能力，可以确定购买者属于哪一档次的客户，减少不正确的推销。 客观状况：了解客户的客观状况是必要的，有些客户只是临时信息咨询，有些却有了明确的需求意向，清楚掌握他们的现状就能有的放矢。 投资目的：作为经纪人，你必须明确你的客户投资的目标是什么，是单纯为了住用，还是为了获得收益用于房地产投资，或是为了资本增值等等。训练有素的经纪人能够尽早明确这一点，从而选择最佳的投资方式，以适合其需要，这是交易成败的关键，还有一类购买者，完全是出于自我消费的目的而购买不动产的，购买者不会轻易被你动听的言词说服而改变其选址，除非一个极低的价格才能使其让步。另外还要看是否符合他的其他使用需要，这类客户最大的特点是：无论你的价格是否在他的预算范围内，总想尽量压低价格。 客 户 的 来 源 刊登广告 店面张贴房产照片 宣传单 网络 研究你的客户基础 与其他经纪人合作 咨询电话 建立友善的关系。感谢打电话的人对房产的兴趣。 确定他的需求。在回答对方的问题之后，立即提出有关的问题。 争取对方的信任。寻找机会向打电话的人介绍你的服务价值。不要试图在电话上向对方推销。 进一步的联系。要求与对方见面。 关键的问题： 提出关键的问题，能够允许你引导谈话的内容，从而获得你所需要的信息，以帮助打电话的人房产需要。 你对广告的什么内容感兴趣？ 这个房产有什么地方吸引你？ 你自己有房产吗？准备出售吗？ 你找房产找了多久？ 你同其他的经纪人有过合作吗？ 选择房产是不是还要听其他人的意见？ 你以前是否做过房产按揭，如果有，大约为多少？ 准备 ·要做好接咨询电话的准备，你必须非常了熟悉市场的形势。 ·检查房源――不只是掌握你自己手中的房源，而是市场中的所有房源。 ·准备一份当前广告内容的复印件。 ·将有关类似房产的信息放到随手可得的地方。 ·准备好客户面谈表格。 练习