金砖地产培训—情景11-全方位掌握顾客信息.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 房地产热销绝招之十一 情景11 全方位掌握顾客信息 1. 请问您家里一共有几个人住？ （了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口） 2.请问您太太在哪工作？ （了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么） 3.请问您的小孩多大？ （了解顾客买房是否要考虑小孩教育，但这样问下来会让顾客觉得你有问题） 引导策略 在与顾客闲聊时，是置业顾问了解顾客信息的最好时机。置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面、全方面地了解。了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他。但对于顾客各方面信息的了解不能太直白，这种单刀直入的方式会让顾客更感压力，觉得你别有用心。 在闲聊中，掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面的问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而愉悦地谈话。置业顾问也可以先阐述想要了解情况，是为了帮助顾客更好置业。（即为了照顾顾客的利益），以此来化解顾客的压力感。此外，置业顾问还可以以赞美顾客等方法，让顾客的愉悦的心情中忽视你的提问。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧 ？”（先赞美顾客年轻，再问及其家庭结构情况） 顾客：“哪里！哪里！我小孩都4岁了。”（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案） 置业顾问：“哇！真看不出来！那这次买房是一家三口住吗？”（继续肯定顾客并提问） 顾客：“是的，同时也得考虑一下孩子的上学问题了。”（顾客道出购房目的） 话术范例二置业顾问：“李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦？”（在之前谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后提问） 顾客：“那是，不过我太太挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了保姆，可还得亲自照顾那两个小家伙，够累的！”（顾客开心中，露出一丝遗憾） 置业顾问：“一个成功男人的背后一定有个默默奉献的女人，看样子，这句话一点也不假。。”（置业顾问转向赞美顾客夫妻双方） （顾客笑） 置业顾问：“那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家里还那么辛苦地照顾小孩！哦，对了，您太太上班的地方时哪里呢？”（置业顾问说出想提问内容的利益并提问） 顾客：“在中山一路，离这里挺近的。”（顾客自然回答，无压力） 话术范例三 置业顾问：“某某小姐，为了准确了解您购房的需求，能问您几个问题吗？”（置业顾问单刀直入提问，征得顾客意见） 顾客：“请随便问吧！”（在了解置业顾问意图后，表示可以提问） 置业顾问：“是这样的，不知道你们平时和老人一起住吗？如果是，我就不能介绍楼层太高的单位给你。”（提问并说出提问理由，让顾客自然接受） 顾客：“哦，没有的，就我，小孩和先生，一共就三人。”（顾客自然回答） 方法技巧 在与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容： 顾客个人资料（姓名、电话、联系地址、越详细越好） 顾客家庭情况（家庭人口、婚姻状况，是都有小孩和老人，小孩是否读书等等） 顾客工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等） 顾客居住情况（现居住所在地、居住面积和户型、居所取得形式、满意和不满意的地方等） 顾客的购房需求（购房动机，具体的各种需求、购买时间等） 购买决策情况（购房资金来源和构成情况、谁是关键决策者等） 顾客对市场了解情况（如看过哪些楼，以及感受如何等） 其他（个人爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，尽可能聊客户感兴趣的话题） * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值