金砖地产培训—情景16-顾客看了很多房子都不满意.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 房地产热销绝招之一 情景16 顾客看了很多房子都不满意 这时候该怎么应对？ 1.继续不停地带看，看得多，总会有顾客满意的房子。 （正确做事和做正确的事是有很大区别的） 2.对于刁难的顾客，要观察一段时间；如果继续不满意的话，即慢慢放弃； （顾客花几十万元，有刁难的权利，关键是置业顾问有没有把握住顾客需求） 3.带客看很多房子还不满意就放弃！ （放弃者不成功，成功者不放弃。顾客说“买”之前一般要说多个“不买”） 引导策略 顾客看了很多房子都不满意，原因可能有下列三种： 一是置业顾问没有弄清楚顾客的真实需要，总是带顾客看不需要的房子，顾客逐渐对置业顾问的专业水准产生怀疑，慢慢远离置业顾问； 二是顾客对市场持观望态度，暂时不想出手，只是不停地观察市场； 三是顾客在其他房地产中介看中了某套房子，只是价格还没有谈拢，所以继续“研究”市场； 遇到这种情况，置业顾问首先要做的是了解清楚顾客不满意的原因是什么，然后设计正确的方法来应对。当然，不管顾客原因如何，置业顾问都不要轻易放弃顾客，而是要想方设法推介满足顾客需求的房子，并适当地制造紧迫感。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“叶先生，您觉得这套房子如何？”（询问顾客观看楼后的感觉如何） 顾客：“不行，您介绍的这几套房子都不行。”（顾客直接拒置业顾问） 置业顾问：“实在对不起，没能及时推荐到您喜欢的房子。叶先生，您上次说不要单位楼，这次是小区房，您说楼层低了些。您看这样行不行，还是同个小区的，有一套是房子是16楼的，面积同现在这套差不多，业主过两天就回来。如果是这两天看房，你是上午方便还是下午？我帮您约好业主。”（顾客言明喜欢该小区，只是楼层低些。因此置业顾问要用高一些的房子来试探顾客是否真的需要） 顾客：“这样啊，到时再说吧？” （顾客拒绝了置业顾问的看房邀请） 置业顾问：“叶先生，这套房子的业主刘先生经常出差，这次可以约到看房是难得的机会，后天您还是抽个空先看一下吧. ”（继续邀请顾客看房） 顾客：“嗯。”（顾客不出声，有推脱的意思） 置业顾问：“您是不是已经找到自己想要的房子呢？”（在看到顾客推脱时，置业顾问穷追猛打寻找原因） 顾客：（沉默几十秒后）“是这样的，我前几天在XX中介看了XX花园的一套单位，中介开价145万元，我还了140万元，刚才中介打电话给我，说跟业主谈得差不多了，要我过去交点诚意金。我觉得那房子还不错，想给那个置业顾问一个机会，谈一下试一下，看能不能谈到40万元。” （顾客道出原因） 置业顾问：“是哪个单位？”（置业顾问继续了解顾客看上了哪个单位） 顾客：“是18栋16楼C单元。 置业顾问：“16楼C单元啊，业主是我们老板的一个同学的亲戚哦，140万元，很难谈到的哦，我估计带您看楼的那个中介是谈不到这个价格的哦。”（置业顾问开始动摇顾客决心） 话术范例三 顾客：“如果能谈到140万元就好。 置业顾问：“如果您信得过我们公司，我可以叫我们老板去找他的同学谈一谈或许可以谈下来。您看这样行不？给我一天时间，我去帮您争取一下，您看是交5000元诚意金，还是交10000元诚意金？。”（置业顾问开始动摇顾客决心） 顾客：“那就5000元吧.” * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值