金砖地产培训—情景34-看楼中，如何应对同行的竞争.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景34 看楼中，如何应对同行的竞争 1.暗中叫同事打电话给“客人”，说约好看楼，怎么还没来，试探其是否是中介（一般中介扮客人前来时，所用的电话有可能和平时用的电话不同，接到不熟悉的陌生电话，就马上警惕起来，声称对方打错了，躲过我方同事的“试探”） 2.约客人上班时间来看楼，如果周一至周五都很方便，有可能是中介。 3.直接询问“客人”其是否中介（他即使是中介，他也会否认自己是中介，但如果他是客人，这种直接询问的客人的方式就不好了） 引导策略 如果平时在带客看楼中，感觉某位客人很像是中介扮的，怎么办？如果万一对方是中介，一方面会浪费我们的工作时间，另一发那个面，他会撬走我们的盘源，对公司不利。因此，我们必须立即让他走人。如果万一真的是客人，我们把他当成是中介，顾客一定会很生气，我们会丧失成交。 当然遇到中介扮客人这种情况，我们必须运用“赞美”的方法，在一片在赞美声中，让“客人”露出原形，然后再采用相对应的措施。如果真是顾客，我们则利用“赞美”让真正的客户说出自己的“底牌”。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“刘先生，看来您对我们房地产安徽那个也真的非常了解，我做了两年了，都没有你专业。不如，哪天我请你喝茶，您叫我几招。”（置业顾问看到顾客的表现有点像中介，就赞美顾客，以此试探） 顾客：“哪里哪里！我只不过多看了几套楼盘而已。”（一般情况下，客人就会在赞美声中谦虚，说明这是真正的顾客。听到赞美他专业，他不心虚，反而谦虚起来） 置业顾问：“请问看了哪里的房子，能分享一下您的感受吗？”（置业顾问看到顾客高兴，趁机摸顾客的底牌，了解其看过其他哪些楼盘。一般人在高兴之下是什么都说的。） 顾客：“我看了……”（顾客果然高兴之下说出之前在其他中介看过的房子） 置业顾问：“您对这些楼盘感觉如何？”（置业顾问继续摸清顾客的喜好，以便后面推介楼盘） 顾客：“…….”(一片赞美声中顾客说出了自己的喜好。” 话术范例 话术范例二 置业顾问：“张先生，看来您对我们房地产行业真的非常专业，我做了两年都还没你专业。” 不如，哪天我请你喝茶，您叫我几招。”（置业顾问看到顾客的表现有点像中介，就赞美顾客，以此试探） 顾客一听专业一词，显得有点突然，不吭声。不吭声，多半是中介。因为假扮顾客的人以为自己被识破了，心虚。人心虚时多半不吭声。 置业顾问：“听说现在办房产证挺容易的，一次性付款的只要15天就可以弄好。您知道吗？”（置业顾问看到客人有点像中介，乘机问一下非常简单的房地产方面的问题，以此进一步确认对方是否中介） 顾客：“这个不太清楚哦！”（对方果然是中介，刚才还表现得挺专业的，一听到赞美专业时，立刻装糊涂。） 置业顾问：“张先生，不如这样，这套房子，您还是回去同您太太商量一下。”（置业顾问不要当面揭穿客人是中介，但也不嫩那个继续带他看楼，而用请他回去商量一下作为一个台阶。让对方知难而退。如果当面揭穿对方的身份，他有可能会因此记恨，进行报复，诋毁公司，造成不必要的损失） 顾客：“好的，我回去商量商量！”（“顾客”明白自己的身份暴露，多半立即走人，一去不回头） 方法技巧 置业顾问识别并处理中介扮客人看楼的方法： 1.带看楼房时，如果发现对方很像中介，立即用赞美对方专业来初步确定。 2.如果对方反应正常，谦虚，则要进一步询问对方看了什么楼。 3.如果对方立即不吭声，则要再问一个非常简单的专业问题，测试对方是否一定为中介。 4.如果对方是中介，你要搭个台阶给他下，让他立即离开。 举一反三 1.请你描述从哪些地方可以看出“顾客”有可能是中介扮客人。 2.请你设计三种可以让“中介扮客人”的人立即离开的台阶。 * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值