金砖地产培训—情景37-如何防止客人看楼后回头找业主.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景37 如何防止客人看楼后回头找业主 1.送顾客时，一定要送上车，让顾客坐车走。如果顾客坐车回家，业主也走了。（这是常用方法，效果不错） 2.送走顾客后，在小区逗留5-10分钟，防止客户回来找业主。（在小区可以跟保安聊天、和小卖部聊天、小区里面四处看看等） 3.事前控制，看楼前一定要求顾客先签看楼纸。（这是带客看楼的规范要求，但并不能防止顾客找业主，看楼纸只是“秋后算账”的凭证） 引导策略 对于一宗中介成功的案例所需要的工作，在顾客眼里只有带客看楼几项简单的工作，但他们不知道为了寻找房源、发布信息、盘源跟进以及大量的不断看楼等事项，有着后续巨大的工作量。因此，一旦要顾客支付中介佣金后，有一些顾客不太愿意，也有极少一部分顾客一开始就想方设法逃避支付中介费。这些做法中以看完楼后立即回头找业主的居多。因此，置业顾问在带客看完楼后要防范顾客回头找业主。 防止顾客回头找也业主的工作重点要放在顾客身上，而不是放在业主身上。如果置业顾问一直陪同业主，不让顾客回头，顾客下了楼，在小区门外可能会到其他中介看房子，这就得不偿失。因此，这项工作的重心应放在防范顾客上。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“赵先生，请问这套房子感觉如何？”（询问顾客对带客看楼的感觉如何） 顾客：“一般般啦！有没有其他房子推荐？”（看楼中，顾客明明看得特别仔细，现在说不好，估计是私下想找业主，置业顾问要先阻止其企图的实现） 置业顾问：“有的，我们还有一套。您看明天上午方便一点，还是下午方便一点?” 顾客：“以后再说吧！”（顾客想尽快摆脱置业顾问） 置业顾问：“XX先生，不好意思，我只能送您到这里了，等一下还有个客人要过来看这套房子，我得上去等他。”（置业顾问用还有其他客人要过来看楼的说法，暗示自己会在房子那里，防止顾客回头来找业主） 顾客：“不客气。” 话术范例 话术范例二 置业顾问：“赵先生，等一下我要带您去看的这套房子，是我一个朋友的房子，非常不错，我相信您一定会喜欢。”（看楼前，用业主是“熟人”的说法打消顾客回头找业主的想法） 顾客：“哦！”（顾客清楚，这个业主私下找不得，他是置业顾问的熟人） 话术范例 话术范例三 置业顾问：“赵先生，这么巧，您也忘记什么东西在上面吗？您看我记性真不好，刚看完楼，雨伞忘记在上面没拿下来。您也忘记东西在上面了吗？”（置业顾问在小区门口果然看到顾客回头来找业主，为了顾全对方面子，置业顾问故意说自己是回来拿东西的，言外之意不是故意在门口监视他是否回来的，这样顾及顾客的面子） 顾客：“不是的！我想回来看一下小区的环境。”（顾客找借口，说想看环境） 置业顾问：“正好我没事，不如我陪您一起看看，顺便同您介绍一下。”（为了防止顾客再去找业主，置业顾问用“陪同”的方法让顾客没机会去找业主） 顾客：“那好吧。” 方法技巧 事前防止顾客回头找业主： 1.带客看楼前，告诉顾客“业主是熟人”； 2.看楼后，告诉顾客自己不能送他太远，因为还有客人要来看楼，自己要去等顾客； 3.送走顾客后，在小区逗留5-10分钟，防止客户回来找业主。这段时间里，置业顾问可在小区跟保安聊天、跟小卖部聊天，小区里面四处看看。 举一反三 1.请根据你个人所面临的市场情况，设计事前防止顾客回头找业主的话术。 2.在小区滞留时，你发现顾客回头找业主来了，你该如何与顾客对话？ * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值