金砖地产培训—情景39——如何进行盘源跟进，让业主降价.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景39 如何进行盘源跟进，让业主降价 常见应对 1. 告诉业主目前的市场行情，要求降价。（业主通常不相信置业顾问的一面之词） 2.告诉业主最近的成交案例。（人们都喜欢眼见为实。业主可以听你说，但很难相信你） 3.同业主讲房地产趋势，要求降价。（置业顾问的话语对业主没有足够的影响力） 引导策略 二手楼买卖过程中，经常遇到业主不肯降价，而导致无法成交。业主不肯降价的原因大致有：一是不了解行情；而是不缺钱话，卖不了就租；三是等待形式反弹。 置业顾问在对业主的跟进过程中，其工作大多都是围绕“价格”进行的。没有将业主价格打压下来，无论何种原因，其实都是置业顾问没有把足够的信息、论据传达给业主，并让业主产生压力，即“教育”业主的工作还做不到位。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“陈先生，我们一直都在帮您推荐您那套房子。我把您的房子放到网络上做了不少广告，但一提到价格，就没有人看楼。我觉得价格的确偏高了一些，您看是否调整一下？”（利用没有人看楼打压业主价格） 业主：“那您说开价多少钱才会有人来看楼呢？”（业主用疑惑的声音询问置业顾问） 置业顾问：“150万元左右吧。”（业主原来开价160万元） 业主：“不会吧？这么低！” 置业顾问：“您知道对面那栋703房，同您房子的面积和间隔差不多的那套房子卖多少钱吗？上个星期成交的，148万元。”（以成交继续打压） 业主：“如果降到150万元，你们多长时间可以卖出？”（这种回答等于业主默许该价格建议） 置业顾问：“50万元，我们可以登报纸广告，一定会给您带很多客人来看房的。您看是登星期一的《**日报》好？还是星期五的《**都市报》好呢？”（促使业主答应） 业主：“两个都登吧！”（业主的回答就肯定了他同意50万元出售） 话术范例 话术范例二 置业顾问：“王小姐，我把您的房源贴在玻璃门前的盘源架上都十天了，已经有不少人在问，但一谈到价格，个个都摇头哦。您是否考虑一下调整价格？”（利用“做了盘源架广告，有人问，但没人愿意买”来促使业主调整价格） 业主：“那以您的观点，多少钱合适？” 置业顾问：“45万元左右吧。”（顾客原来开价50万元） 业主：“45万元低了一点吧？” 置业顾问：“昨天我们才卖了一套这个小区的房子，B6栋的，也是您这种户型，面积一样，才44.5万元，45万元算是一个不错的价格了。”（利用成交个案继续促使业主调整价格） 业主：“那先降到46万元试试吧！如果不行到时再降。”（业主降价） 方法技巧 利用“有不少人看，无人谈价”来打压： 1.现场看楼人多，但无人谈价，或还价； 2.做了广告，多人咨询，但谈到价格，没有还价就不再谈了； 3.做了重点推荐，但没有人实质性还价。 利用目前市场上的近期成交价打压： 要多列举近期市场上同类型同面积房子较低价格成交的案例，影响业主。 举一反三 请你设计用“做了重点推荐，但无人还价”跟进业主、打压价格的技巧。 请你设计三种利用目前市场上近期成交价打压业主价格的话术。 THE END 谢谢！ * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值