金砖地产培训—情景51——顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景51 顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较 常见应对 1. 让顾客比较，如果自己有时间，可以让顾客带自己一起去看楼，帮助顾客作比较。（这样做的结果通常是错失良机，顾客喜欢的房子可能被其他人买走，或顾客找到更为喜欢的房子） 2.顺其自然，让顾客自己去比较。（顺其自然的结果通常是自然淘汰，置业顾问要懂得把控销售过程） 3.说服顾客不需要比较了，这就是他想要的最好的房子。（这是个好方向，关键是如何去说服顾客） 引导策略 当顾客表现出喜欢置业顾问所带看的房子，但还想比较比较，通常有以下几种原因：一是顾客在其他中介看楼，也看到自己想要的房子，有可能价格还没有谈拢；二是顾客一开始看楼，就看到“心动”的房子，想再看几套比较一下；三是顾客在观望市场行情。 当遇到顾客喜欢，却犹豫不决想再做比较时，置业顾问首先需要了解顾客想比较比较的原因，然后针对原因做相对应的抗拒解除。这种情况，最忌讳的就是让顾客去比较！犹豫不决，将错失成功。置业顾问一定要想顾客提议，这就是他最好的选择。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“刘先生，这套房子怎么样？”（顾客之前提出很多抗拒，都被置业顾问一一解除，顾客对房子表现出喜欢） 顾客：“还过得去！”（顾客没有新的抗拒） 置业顾问：“哦，刘先生，那今天您是先交10000元诚意金好，还是先交5000元诚意金好呢？”（向顾客发出交诚意金的要求） 顾客：“这个啊，我还是再比较比较！再说吧！” 置业顾问：“刘先生，除非您对这套房子真的没有兴趣，否则不会说还要比较，对吗？” 顾客：“当然啦！” 置业顾问：“刘先生，既然您有兴趣，那我可以假设您会认真比较，对吗？” 顾客：“嗯！” 顾客：“那当然不会啊！” 话术范例 话术范例一 置业顾问：“刘先生，您这样说不会是为了摆脱我吧？我的意思是说，您说要再比较比较，不是只为了躲开我吧 ！” 置业顾问：“那我想了解一下，对于这套房子，您还想比较哪一方面呢？” 顾客：“哦，是这样的，我前台在**房地产看了一套跟这套差不多的房子，我想再看看然后再做最后的 决定。” 置业顾问：“哦！我冒昧地问一下，是哪一套呢，说不定我们这也有，我就可以现在带您去看看，然后再比较比较！” 顾客：“是江海花园A7栋604单元。”（顾客道出比较对象） 置业顾问：“哦，这套房子啊，我同事同业主以前是一个单位的。您觉得那套房子适合您吗？”（以同业主熟，用反问暗示不适合顾客，让顾客先自己说出那套房子如何适合自己） 顾客：“那套房子是南北对流，而且客厅非常大。”（顾客讲出自己对比较对象的喜爱之处） 话术范例 话术范例一 置业顾问：“对！的确是这样！同时，不知您有没有注意，那套房子前面有小学，声音非常嘈杂。此外，人们在家里时在卧室、书房的时间会多点，现代人一般串门都很少，客厅小点也无所谓，您说对吧？”（同顾客做需求比较） 顾客：“有点道理。” 置业顾问：“那既然这样，也就没有什么好比较的了，您说对吧？” 顾客沉默。（沉默通常就是答应的意思，该是力促交定金的机会了） 方法技巧 了解顾客要比较比较的原因并采取对应措施： 1.顾客在其他中介看楼，也看到自己想要的房子，有可能价格还没有谈拢； 2.顾客一开始看楼，就看到让自己“心动”的房子，想再看几套比较一下； 3.顾客在观望市场行情； 4.针对给类原因，采用相应的解除顾客抗拒措施； 5.建议顾客，目前所看的这套房子才是最佳选择。 举一反三 如果顾客是刚开始看楼，就看到让自己“心动”的楼盘，而想再比较一下，请你设计此种情况下解除顾客抗拒的话术。 如果顾客只是处于观望市场行情而说要比较比较，请你设计此战情况下解除顾客抗拒的话术。 THE END 谢谢！ * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值