金砖地产培训—情景64——如何压低业主开价.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景64 如何压低业主开价 常见应对 尽量找出房屋的缺点打击业主的自信。（这是一种很好的办法，但记住不要一下子指出所有缺点，要一次一次地指出） 把业主晾在一边，没有人看楼，以此打击业主的自信。（关键是其他中介可能派人看楼，如果这样，反而让业主认为你公司的客人太少，转而与其他中介交易） 博取同情。以顾客家庭生活状况差，购买力不强，要求业主同情一下。（视业主个人情况，而效果不同，最好在没有其他办法降低开价的情况下使用） 引导策略 二手楼市场行情中存在市场的参考价，但这并不代表行情就会是成交价，由于买卖双方全为个人，谈判伸缩空间较大，全看谈判能力的强与弱。在二手楼市场上流行一句话“答应就是行情”，意思是说，成交价高与低的关键是要“对方答应”，而不是在于行情。尽管这种答应总是围绕市场行情，但有时也有可能出现较大幅度的偏差。 一般来说，业主开价比市场参加价普遍偏高，要降低此开价，可从如下几个方向突破：房屋缺陷、看楼者少、市场比较、行情及趋势、同行杀价等。降价策略的运用，要视业主个人情况及当时的局势而定，也可多个策略同时运用。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“张先生，恒福阁C栋1506这个单元现在多少钱？” 业主：“189万元！我不是同你们说过了吗？” 置业顾问：“是的，我上个月的确听您说了。您也知道您出这个价以来，都一个月了，也没有人感兴趣。我是想了解一下，您的价格是否已经降了一些？”（以时间长无人成交来降低价） 业主：“算了！我又不缺钱花，卖不了就再等一等。” 置业顾问：“不是啊，张先生！您不会还没听说我市内环高架路马上要动工了吧？我看规划好像是从您门口这条路上空经过哦。要真是这样，我觉得您现在是出手的最好时机。迟一些时间，真要动工了，就不是价格的问题了，而是卖不卖得出去的问题了。”（以市规划引发的市场突变来扯价） 业主：“真的吗？我怎么没听说过呢？” 置业顾问：“是真的！您看*年*月*日的《**晚报》*版，就有报导。我这里就有一份。要不，我现在给您传真过来。请问您的传真号码是？” 业主：“好的，我的传真是……” 话术范例 话术范例二 置业顾问：“张先生，您好，我是ABC地产公司的小罗啊，请问恒福阁C栋1506这个单元现在多少钱？”（其实小罗并不是ABC地产公司的，而是另外一家地产公司的，他在冒充ABC公司对业主进行价格打击） 业主：“189万元！我不是同你们说过了吗？” 置业顾问：“有没有搞错啊，还要189万元。别人27楼的单元，已经降到175万元了，您还要189万元，不会是想当一辈子房东吧？”（以低价激怒业主） 业主愤怒地挂断了电话。（这种情况如果只有一次，业主还可自信，但这种情况多了，业主的自信将受到动摇） 方法技巧 降低业主的开价： 1.分多次指出房屋的缺陷，从而实现一次次打击业主的自信，促使其降价； 2.让同事扮客户上门，让“客户”直接同业主还价，打击业主的自信； 3.利用“同行”电话打击业主的自信； 4.约顾客看楼，置业顾问到场，“客人”不到场，置业顾问打电话给“客人”，“客人”说找到了更便宜的房子，不来看了。（通过制造场景打击业主的自信） 5.通过“行情或趋势”来打击业主的自信； 6.通过长时间无人看楼，用“晾业主”的方式降价； 7.用博取同情的方式让业主降价。 举一反三 请列举你使用的与上述不同的三种让业主降价的方法。 请你为各种让业主降价的方法设计相对应的话术。 THE END 谢谢！ * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值