金砖地产培训—情景68——善意诱导式成交.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景68 善意诱导式成交 常见应对 1. 顾客明确说不买了，很难争取他回头了，不如抓紧时间开发其他顾客。（需求是开发出来的，不是顾客讲出来的） 2.寻找楼盘的其他好处来满足顾客需求，引导顾客购买。（关键是顾客为某一目的而买楼，当这个目的达不到，下一个好处未必会是顾客需要的） 3.重复之前看楼时所看到的房子的好处，通过反复强调来引导顾客购买。（如果顾客是因房子的某项好处未满足需求而拒绝买楼，那此项好处是顾客非常关注的需求，你反复强调其他好处未必能够打动顾客的心） 引导策略 顾客的需求是受购房动机影响的，导致顾客购买房屋的最直接驱动力是购房目的。例如一些为了搬出大家庭而买楼的年轻夫妇，有可能最直接的原因是婆媳关系处理的不好，驱动顾客早点做购买决策的动力是婆媳关系有可能恶化导致的不良后果，而不是顾客房屋需求的本身。 因此，当顾客因为房子的某项好处不能满足自己的需要而拒绝买楼时，并不代表顾客不买楼。置业顾问可以通过对顾客购房目的的深层次需求进行挖掘，进行善意引导，最后促成交易。不同的购房动机，其最深层次的需求不一样，置业顾问要有效掌握顾客需求，就必须对顾客的购房动机进行深入了解。 话术范例 话术范例一 一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费7万元，而他们正好有一个小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区的楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后为52万元，正准备下定。 顾客（丈夫）：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”（由于户籍限制，非本市户口一律要交纳，对他们此项询问的答复其答案是否定的） 置业顾问：先生，是这样的，大陆户籍管制严格，非本市户口的一律要交，因此不能免7万元。“（诚信重要。置业顾问应该直接告之结果，而不是要求先下定，更不能骗客户下定） 话术范例 话术范例一 顾客（妻子）：“这样啊，不能免7万元，那我们不买了！我们现在已经买了一套三房，够住了。反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让小孩住校好了。我们每个星期一早晨就用车送他过来，星期五就接回去就行了。”（由于节省了7万元的需求不被满足，买不买房子，顾客都可以让小孩读该学校，都要交7万元。因此，当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的1万元放进了包里，大声地说出自己的意见，并且态度表现出非常坚决的样子） 置业顾问：“李小姐，其实孩子小时候的教育非常重要，您说是吧？”（置业顾问马上意识到：一是这对夫妇有购买这个楼盘的能力；而是他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。现在阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免7万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）的目的是为了小孩读书，而并不是为了省7万元赞助费。此外，读书还不是他们购房的最终目的。如果不读这个小学也可以让小孩子成长，他们未必会让小孩子入读该小学。他们让小孩入读该小学的最终目的是想让小孩成才。因此，“望子成龙”才是他们真正的购房目的。置业顾问想到这里于是开始善意引导顾客需求） 话术范例 话术范例一 顾客：“那是。” 置业顾问：“其实小孩子小学阶段接受教育时最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的完善。小孩长时间不和父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱。这样不太有利于小孩日后性格的完善与自身的成长。”（以“小孩住校”使“小孩不能与父母住一起”，结果是小孩“得不到足够的母爱与父爱”，最后有可能导致“小孩长大有性格缺陷”，这正好与顾客购房的初衷相反。想到这些可能的不良后果，这对夫妻立即同意买楼了） 方法技巧 善意诱导式成交： 1.了解顾客的购房目的； 2.分析顾客购房目的，挖掘顾客购房最终是为了解决什么问题； 3.分析顾客如果没有解决这个问题将产生什么不良后果； 4.将后果逐级放大。 举一反三 请列举各种购房目的下，顾客最终是要解决什么问题？ 请列举有着各种购房目的顾客要解决的问题不能得到解决时，会产生什么样的不良后果？ THE END 谢谢！ * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值