金砖地产培训—情景73-如何利用好心理暗示的力量帮助成交.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景73 如何利用好心理暗示的力量帮助成交 1. 告诉顾客购买置业顾问所带看的房屋可能产生的好处（讲该楼盘的利益/好处是打动顾客的一个方法） 2.制造紧迫感，让顾客害怕失去此次成交的机会（这是制造痛苦的成交法） 3.游说顾客，所买房屋所在的地段的房屋升值潜力非常大（通过各种手段制造热销景象，也可促进销售） 引导策略 顾客做出购买决策的那一刹那，通常是非理性的。在带顾客看楼过程中，置业顾问通过不停地心理暗示顾客购买所带看房屋的好处，将极大激发顾客想购买的欲望，促进成交。 心理暗示，就是通过置业顾问的语言描述发挥顾客的想象力，想象他自己已经拥有置业顾问带其所看的房子后的情景，或者让顾客感觉这就是他的房子，从而让顾客内心产生购买冲动。对于心理暗示策略的运用，置业顾问可用想象式提问引导顾客内心的憧憬。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“王先生，您看！当您把沙发摆在这里，您坐这里，往外看，整个2万平方米的花园全在您的眼底。这是多么的惬意啊。”（置业顾问在想顾客介绍客厅及景观） 顾客：“恩，还可以吧。” 置业顾问：“还有，王先生！您看这里你可以摆餐桌，这里您可以摆电视柜……”（让顾客想象成这已经是他的房子） 话术范例 话术范例二 置业顾问：“杜先生，我要是有您这样的父亲就好了，反正我老爸是没钱给我买房。哦，对了，您看，这里摆个大沙发非常的适合。您看您是买真皮沙发好呢？还是买个红木的？”（先激发当父亲的自豪感，然后通过询问买什么沙发好，假设顾客已经买了这套房子） 顾客：“您说哪种会好点？”（顾客这样反问，在潜意识里等同于默认要购买这套房子） 置业顾问：“两个都不错，这要看个人爱好了，关键是您同您的儿子喜欢就好。”（这时千万不要建议，一旦你建议的不符合顾客需求，这种假设成交就无效了） 话术范例 话术范例三 置业顾问：“张小姐，这套房子再适合您不过了。您看，您的厨房这么大，正式你所要的，还有您的装修，也是这么的温馨。”（通过“您的”来激发顾客想要这套房子的欲望） 顾客：“恩。” 置业顾问：“张小姐，您的这套房子到时候是您一个人住，还是接您的妈妈一起住？”（先前了解到张小姐是单身，有一个母亲，所以用谁住来假设顾客拥有这套房子） 方法技巧 心理暗示方法： 1.利用“想象式问句”询问顾客买了所带看房子后的一些情况； 2.带看房屋时，多用“您的”语句表达； 3.带看房屋时，多让顾客参与一些拥有所带看房子“画面”的想象。 举一反三 请你设计三种用“想象式问句”询问顾客买了所带看房子后的一些情况的话术。 2. 请你设计三种带看房屋时，多让顾客参与一些拥有所带看房子“画面”想象的话术。 * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值