金砖地产培训—情景83-顾客担心“一房二卖”.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景83 顾客担心“一房二卖” 1.告诉顾客签的是“三方合约”，业主也不可能“一房二卖”的。（顾客有可能担心中介与业主联合欺骗，特别是小型房地产中介，更容易被顾客怀疑。） 2.在置业顾问带领下，买卖双方自行办理交易手续。（有些公司服务好，会通过委托来帮助顾客办理手续。由置业顾问带领不利于管理，特别是公司达到一定规模后，不利于对置业顾问做私单的管理等。此外，按揭等手续肯定要有委托） 3.告诉顾客办理手续的期限，让顾客放心。（有的时候，手续可能被延期，这时顾客的担心又有了。） 引导策略 房地产中介为了提高服务水平，以及规范管理，经常会要求顾客或业主委托公司的人员帮助办理各项交易手续。这在另一方面，则有时会被顾客怀疑“一房二卖”、“吃差价”等。 要消除顾客这些方面的疑虑，房地产中介可以通过透明化操作，如“三方合约”，主动跟进办案程序等。让顾客出于“知道”的状态，顾客的疑虑也就自然消失。此外，房地产中介可提供一些官方线索，让顾客随时可以查询自己买的房屋出于交易何种状态。 话术范例 话术范例一 顾客：“你们办理交易手续的速度怎么这么慢，都一个半月了，怎么还没办好？”（顾客电话投诉，说办案速度太慢） 置业顾问：“刘先生，您办的是公积金贷款。在正常情况下，办公积金贷款需要三个月左右，现在才过一半时间。我记得签合同时有同您说的，您说没问题哦！”（当时，公积金贷款时间按要三个月左右。因此，顾客投诉的真正原因不是办案速度） 第二天，顾客又打电话。 顾客：“为什么这么长时间还不能交楼，我朋友同我同一时间买的房子，他昨天都收到楼了。”（顾客投诉收楼太慢） 置业顾问：“刘先生，您上次也提过您朋友买楼的事，他是一次性付款，现在当然应该收到楼了，而您是公积金贷款，您都知道，合同上是业主要收到全部房款才同意交楼的。这种情况给您造成不便，真是对不起！”（此投诉也不是真实意图） 转下页 话术范例 接上页 第三天，顾客上门投诉。 顾客：“你们卖的太贵了。”（言下之意，是吃了差价） 置业顾问：“刘先生，您当面同业主签约的，这个情况您相当清楚，而且对于楼价，我们已经帮您谈到最低了，比市场低了2万元左右啊！我想，太贵了肯定不是您这次来的理由，到底是哪里出了问题，您方便告诉我吗？” 顾客：“这样的，我现在就住在你们店附近，我买房子是看到玻璃门上贴的盘源纸上写的那套盘源来的，我经常经过你们店门口，那套房子你们怎么还挂在那里卖呢？”（顾客道出真正的原因，原来担心“一房二卖”） 置业顾问：“不好意思，原来是这样。对不起，这是我们的工作失误。我带您去我们交易部看下，您就知道，那套房子都已经转成您的名字了，只是在办理公积金贷款中。”（让顾客看完那房产证复印件后，顾客再也不来投诉了） 方法技巧 处理顾客担心“一房二卖”的方法： 1.签约时耐心解释相关交易流程，让顾客“等”得心里明白； 2.主动联系顾客或业主，告诉他们办案进度； 3.主动提供查询电话或网址，让顾客随时查到办案进度。 举一反三 1. 顾客担心“一房二卖”，请你设计话术了解其担心的真正原因。 2.如何消除顾客对“一房二卖”的顾虑，请你设计相应的话术。 * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值