金砖地产培训—情景69-沉默式成交法.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景69 沉默式成交法 1. 看到顾客沉默就适当地降低条件，让顾客接受。（沉默并不是拒绝的意思，自行降低条件只会损害自己的利益） 2.看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来达成（谈判最忌讳的是一项条件没有达成时，又抛出另一项条件） 3.看到顾客沉默就说些与成交无关的事，打破沉默。（谈判桌上有一句至理名言：“谁先说谁先死”，对这场景很适用） 引导策略 顾客沉默并不表示顾客拒绝，通常有答应的意思，或是考虑如何办的意思。总之，置业顾问要习惯顾客沉默所带来的压力，顾客沉默毕竟比顾客直接拒绝你要好得多。 应对顾客沉默，置业顾问最好的办法也是“沉默”，自己在忍受沉默所带来的巨大压力的同时，顾客也一样承受着同样的压力。当双方都进入“沉默”时，关键看谁能“沉默”到最后。切忌，千万不要为了“活跃气氛”，自己打破沉默局势。否则，成交有可能就前功尽弃。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“宫先生，您看您这套房子的开价158万元，当初顾客还价150万元，我一路拉顾客的价格，顾客已经出到156万元了，您也退让一些，但还要156.5万，就这区区5000元，就僵持了两天。要不您干脆一点得了，就156万元好了，就这样。”（置业顾问以要求式的态度提出条件） 业主沉默。 置业顾问沉默。 业主：“那首期能不能多给点？”（业主忍受不了沉默的巨大压力，立即提出另一项条件。这就意味着“156万元成交”这个条件业主同意了） 话术范例 话术范例二 置业顾问：“古先生，您看您这套房子的业主的底价原来是518万元，我帮您一路狂欢，已经是121万元，我想121万元是没办法再少了，业主都坚持了一个星期了，还是咬住121万元不放，您就不要坚持了。这个价格与您心目中的理想价位120万元也就差1万。要不您干脆一点得了，就121万元好了。来！在这份承诺书上重新授权一下。”（置业顾问以要求式态度提出条件） 顾客沉默。 置业顾问沉默。 顾客：“那能不能早点交楼？”（顾客忍受不了沉默的巨大压力，立即提出另一项条件。这就意味着“121万元成交”这个条件顾客同意了） 方法技巧 沉默式成交： 1.顾客沉默，置业顾问也保持沉默； 2.坚持沉默，知道对方（业主或顾客）出声为止。 举一反三 请你列举在其他一些情况下，你也可以运用“沉默”的力量。 2. 当购房决策人沉默时，参谋人滔滔不绝地说个不停，你如何应对。 * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值