金砖地产培训—情景58——业主：“我现在不缺钱花，没有60万元，就不要同我谈”.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景58 业主：“我现在不缺钱花， 没有160万元，就不要同我谈” 常见应对 先同顾客谈，谈到160万元，再同业主谈。（通常这种情况，是业主开高价，相对难谈） 不停地同业主及顾客之间上拉下扯，看双方能否接近。 （当业主说“没有160万元，就不要同我谈”时，置业顾问已处于被动地位，很难拉低价格） 把房子推荐给其他客人，看能否谈到160万元。（这样做，业主掌握谈价的主控地位。此外，顾客也未必有能出到160万元的） 引导策略 当顾客看完楼，置业顾问同业主谈价时，遇到业主说“我现在不缺钱花，没有160万元，就不要同我谈”，通常有三种情况：一是业主真的不缺钱花，不想花太多精力谈价；二是业主很缺钱花，故弄玄虚，想掩盖自己缺钱的事实；三是有其他中介在同业主谈，业主想以此来稳定售价。 一谈价就遇到以“不缺钱花”为由，置业顾问必须首先了解清楚业主到底是真不缺钱花，还只是为了卖个好价钱，是故弄玄虚，还是有多家中介在谈。如果是前者，则说明业主底价是160万元；如果是后者，则说明业主开除的160万元售价还有得商量，可采取相应措施进行击破。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“李先生，您好！我是中联地产的小王。我今天下午带去看楼的那位客人对您这套房子还了57万元的价，我同他说了最少要160玩元。他坚持要我同您再谈谈，看看您这边能不能再少一点？”（置业顾问看完楼后，当晚立即联系业主） 业主：“我现在不缺钱花，没有160万元，就不要同我谈！” 置业顾问：“李先生，我这个客人很有诚意的，您看您这边能不能让一步？” 业主：“我现在不缺钱花，没有160万元，就不要同我谈！”（业主强调“不缺钱”） 置业顾问：“李先生，是这样的，因为我的这个客人在另外一家地产中介也看上了一套类似的房子，他同我说要是我这边谈得到57万元，就在我这边买，要不然，就考虑另外一套了。您看我也是非常想促成你们之间的买卖，毕竟找到一个合适的买家也不容易，您说是吧？”（置业顾问听到业主多次强调“不缺钱”，估计一再强调自己不缺钱的人有可能相对比较缺钱，可能是故弄玄虚而已。因此，置业顾问立即利用“顾客还看上其他房子”来试探看看，自己的判断是否准确） 转下页 话术范例 接上页 业主：“157万元肯定不行！如果他真有诚意，你叫他出高点。”（业主果然是故弄玄虚） 置业顾问：“是这样的，李先生，那您看大概可以多少钱卖给他呢，我好同他说一下。” 业主：“最少159万元”（业主果然还可以谈价） 置业顾问：“李先生，您看能不能再少一些，因为顾客同我说的是最多可以出到57万元，如果相差太远，可能很难谈得拢。您看这样行不，157.5万元行不行？我去与顾客再谈谈。”（继续同业主谈价，其实顾客还价是158万元） 业主：“158万元吧，低于158万元，就算了。”（业主终于同意158万元） 方法技巧 试探业主“不缺钱花”的真正原因： 1.可带同事扮客人上去，让“客人”直接通业主谈，还一个较低价格。如果业主不生气，一味想让“客人”出高点价格，则对该业主可谈价；如果业主生气或不谈了，则为业主实价。 2.以客人也同时看上其他楼盘为由，进行谈价，看也业主反应。业主反映强硬，多半是底价，业主犹豫则可杀价。 如果触及的是业主底价，则推荐其他客人。或把业主价位拉高，让其无法成交，然后再谈价，让业主在长期看楼不成交中自行降价。 如果业主可谈价，则击破业主心理防线，乘机进行谈价。 举一反三 本章节情况下，如何带同事扮客人探业主的底线？ 当业主真的不是很缺钱花，如何拉高价格，通过长期无成交来击破业主的心理防线？ THE END 谢谢！ * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值