金砖地产培训—情景49——顾客说：“这个房子贵了点”.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景49 顾客说：“这个房子贵了点” 常见应对 1. 李先生，这套房子是相对贵了点，但一分钱一分货……（认同顾客说的贵了点，顾客心里总会有“贵”的感觉） 2.不贵啦，市场价是这样的啊。（这有点硬塞一个观点给顾客的感觉，且反对顾客，则不易让顾客接受置业顾问后面的观点） 3.那您认为多少钱就不贵了呢？（采用这种话术一定要注意语气，不要给顾客咄咄逼人的感觉） 引导策略 顾客说：“这个房子贵了点”，证明顾客对这套房子有了一定的意思。顾客说这句话，通常有两层含义，一是顾客习惯性说法，随便说说而已；二是顾客真的觉得贵了一点。 遇到顾客说贵了点的时候，置业顾问可以先了解顾客期望值与你的报价的差距，然后将差距的数值平均到每天之中；或者利用利益分析来塑造楼盘价值，让顾客觉得物有所值；或做忽视处理（如果楼盘在市场上相对不贵的情况下）。一般情况下，顾客只是随便说说，如果顾客不再次提出“贵了点”，置业顾问也就不需要对顾客进行抗拒解除。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“宋先生，你对这套房子的感觉怎么样？”（了解顾客对所带看的房子的兴趣） 顾客：“还可以吧！就是贵了点。”（顾客提出抗拒“贵了点”） 置业顾问：“您说得对！楼上七层这个单元的买家刘先生也是我介绍的，一开始他也是您这种感觉，不过在他比较了附近几个楼盘后，以及仔细了解这套房子的结构是南北通风对流、方正实用，并且阳台可以看到花园及泳池后，他还是买了。老实说，宋先生，您觉得贵多少呢？”（先认同顾客，然后通过情景对比，了解顾客期望值） 顾客：“这套房子的确不错，如果能低3万元左右，价格在140万元就不错。”（顾客道出期望） 置业顾问：“宋先生，我也理解您的心情。您也知道，之前业主开价是146万元，143万元已经是他的底价了，我已经帮您砍价，砍了一个多星期才争取到这个好价格。半个月前，我的同事有个客人出到143.5万元都没谈成，现在已经是很好的价格了。”（先认同顾客，然后届时43万元是底价，并用之前有同事谈143.5万元没谈成，进行谈价卡位） 话术范例 话术范例一 顾客：“哦。” 置业顾问：“宋先生，其实3万元也不多，您买这套房子最少可以用50年吧，一年365年，平均每天投资还不到2元钱，就可以享受这么好的居住环境。2元钱应该不会太贵吧？”（了解顾客期望后，分解价格差距的数值至每天中，以争取顾客认同） 顾客：笑，不回答。（笑，不做直接回答，其实也是认同的一种形式） 置业顾问：“宋先生，您都知道，看这套房子的人比较多，我怕业主看到很多人看楼，就提高售价。要不这样，您看现在是交5000元诚意金好，还是交10000元好？我拿您的诚意金立即去给业主下定。”（力促顾客交诚意金） 顾客：“那就交5000元吧。” 方法技巧 应对顾客认为“贵”的方法： 1.差距数值平均法。了解顾客期望价格，将期望值与实际值的差距平均化（按月或天），利用平均后的小额差值淡化顾客认为“贵”的感觉； 2.塑造（楼盘）价值法。塑造楼盘价值，让顾客觉得物有所值； 3.忽视法。对于实际价格不贵的楼盘，遇到此类情况可忽视处理。 举一反三 请你设计三种通过“差距数值平均法”弱化顾客感觉“贵了点”的话术。 请你设计三种通过“塑造楼盘价值法”让顾客觉得物有所值的话术。 THE END 谢谢！ * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值