金砖地产培训—情景36-看楼后如何推进销售的下一步工作.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景36 看楼后如何推进销售的下一步工作 1.询问顾客感觉如何，如果顾客不喜欢所带看的楼盘，要具体了解哪里不喜欢。（即使顾客不喜欢，了解顾客不喜欢什么，下次带看就不犯同样错误了） 2.利用技巧促使顾客下定金。（如果顾客不喜欢所带看的楼盘，或者顾客不是决策人，促使顾客下定金是没有什么用处的） 3.计划下一次带客看其他楼盘。（计划是必要的，关键是必须了解顾客喜欢看什么样的房子） 引导策略 一套房屋的交易成功，很少是一次看楼就成功的，顾客总要有所比较，才会做出购买决定。因此，每次看完楼后会出现四种可能性：一是顾客同意购买，这是最好的结局；二是顾客没兴趣；三是顾客请你保持联络，但对下一次看楼的时间不做决定；四是进行售楼工作的下一步，要复看或者回去考虑等。 当带客看楼结束时，置业顾问的任务就是要让售楼活动不断地进行下去，不断向前推进，直到成交。因此，置业顾问在带客看楼结束时，必须了解顾客购买意愿，对有意愿者尝试成交；对没有意愿者，要推进销售继续进行。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“李先生，您对这套房子的感觉怎么样？”（了解带客看楼后，顾客的感觉） 顾客：“不是太好，主要是厅太小了点”（顾客说出不满意的地方） 置业顾问：“哦！是这样啊。我手头还有一套与这套相似，厅比这个大，价格与这套差不多。您看是下周六，还是周日您方便些，我带您看一下。”（约定顾客下次看楼时间） 顾客：“那就下周六吧。” 置业顾问：“您上次说，到时您父亲给付首期，真羡慕您！不如这样，下周六带您父亲一起来看楼。”（预约关键决策人一起来看楼） 顾客：“我父亲很忙，他说等我看到了喜欢的房子，他来参考一下就行，关键是要我喜欢就行。”（顾客确认父亲下次来不了，也没有必要来，因为他自己都还没有看上某套房子。因此，鉴于这种情况，置业顾问也就没有必要强行预约决策人） 转下页 话术范例 接上页 置业顾问：“那也行。这样吧，要是您父亲有时间就尽量来，毕竟这也是一件大事，您说是吧？”（置业顾问虽然不强求，但还是希望顾客的父亲有时间就一起来。这样，一旦顾客喜欢上某套房子，置业顾问就可以立即用技巧促使其父亲做决定交定金） 顾客：“这个当然啦！哦，对了，下周六几点？” 置业顾问：“下周六早上10点吧。业主上次说要看楼就这个时间段方便一些，到时我们在XX路的建设银行等，然后我带您上去看。这套房子非常好，我想一定适合您。”（置业顾问约定看楼的具体时间及地点，在建设银行等，主要考虑到那里是这条路的标志性建筑，容易找。此外，周边没有其他中介，可以避免同行竞争） 顾客：“好的。” 方法技巧 置业顾问每次带顾客看楼后的“TDPPR”: T- TIME 代表时间 D- DATE 代表日期 P- PLACE 代表地点 P- PERSON 代表人员 R- REASON 代表理由 举一反三 1.请你设计顾客要“复看”楼盘的“TDPPR”话术。 2.请你设计顾客看完楼后犹豫不决时的“TDPPR”话术。 * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值