金砖地产培训—情景19-如何在闲聊中增强顾客的信心.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 房地产热销绝招之一 情景19 如何在闲聊中增强顾客的信心? 常见应对 一、介绍自己的为人、品德等让顾客放心。 （闲聊时有这种需要，但切忌“王婆卖瓜”式的自我介绍） 二、介绍自己公司的口碑及诚信。 （闲聊时有这种需要，但切忌“王婆卖瓜”式的自我介绍） 三、介绍自己的为人品德，也介绍公司的口碑及诚信。 （其实这些在闲聊时都有必要告诉顾客，但一定要流于自然，不要“王婆卖瓜”） 引导策略 销售就是推销“信赖感”，让顾客信任你，房屋销售过程也不例外。让顾客信赖你及信赖你的公司，无非就是让顾客知道你的为人及品德，以及你公司的口碑及诚信。但如何让顾客知道，这将影响顾客对你及公司信赖的程度。对此，很多人是通过自我述说，但这种“王婆卖瓜”式的做法一般很难取得理想效果。 要在闲聊中增强顾客信心，让顾客了解你及你公司是值得信赖的，最有效的办法是通过“第三者”来说话，即别人的评价或媒体评价、权威机构评奖等。这种通过“第三方”来“推销信赖感”最为有效。 话术范例 话术范例一 顾客：“你们中介租一套房，就可以收一个月的租金做为佣金，挺好的。” 置业顾问：“表面上看起来是这样，其实成交一单，很不容易。” 顾客：“哦，对了！我刚才在您店的会议室看到您还是你们店的销售冠军，不简单啊，您在这公司做了几年了？”（顾客与置业顾问闲聊） 置业顾问：“有两年了。” 顾客：“那两年前您是如何进这家中联地产的？” 置业顾问：“那时候啊，其实当时有好几家大公司要我去上班，但后来我听好几个行内的朋友介绍，这家中联地产管理很规范，口碑也挺好，这里比较适合我的发展，所以就进来了。”（介绍“当时有好几家大公司要自己去上班”，说明自己是个不错的人，同时通过第三者赞美公司的同时，也提高了自己为人处事的品格） 话术范例二 顾客：“像你们房地产中介这样，一个月能赚不少钱吧？”（顾客与置业顾问闲聊） 置业顾问：“那得看个人哦！我们的底薪很低，全靠提成，压力很大，也挺辛苦的。” 顾客：“那一个人一般一个月可以拿多少钱？” 置业顾问：“说不准，有的人只有1000块，也有月收入过万的，全靠个人能力吃饭。” 顾客：“那您一个月可以拿多少？”（顾客不依不挠地问个不停） 置业顾问：“我啊，还可以，收入比其他人都高些。我们公司的人在这个区域里与其他公司比较，收入是最高的了，因为我们在这个区域里的盘源特别多，竞争力最强，成交自然就多。”（通过收入这个“第三者”来让顾客了解到置业顾问及其公司在这个区域里的竞争力） 方法技巧 用“第三者见证”来增强顾客信心 1、间接式“第三者”论证； 2、名人见证或名人评价； 3、顾客评价（顾客推荐信、锦旗等）。 用证明材料增强顾客信心： 1、媒体对公司的正面报导； 2、权威机构的评奖。 * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值