房客接待跟进—客户接待技巧(胡雯娟).pptVIP

课程纲要 客户类型 你需要准备的物品 不同客户类型的特点及应对方案 相关建议 一、客户类型 A、浏览房源墙 B、咨询客户 C、登记需求 D、找其他经纪人 E、委托后再次进店查访 F、同行打探 G、路过休憩 二、你需要准备的物品 咨询登记表 各种委托书 DM单 经纪人文件夹 名片 稿纸 计算器 电脑 电话 进店客户登记表 三、不同客户类型的特点及应对方案 A.浏览房源墙 将客户引入店内面谈，争取委托。 要点： 着装标准，手持经纪人文件夹（计算器、笔纸、DM单） 观颜察色，提问式咨询 对客户问题作出即时反应，并做相应记录 经纪人必须跟随客户的眼神着落点进行有效的房屋介绍 经纪人必须做到：客户不离开房源墙经纪人不离开 争取入店委托 使用浏览房源墙客户常用话术： “您好！我是21世纪不动产XX加盟店的经纪人XXX，有什么可以为您服务的吗？ 您可以进店坐一下，房源墙上的房源信息只是我们店的一部分，如果您想知道更多的信息，可以到我们店里进行更进一步的了解 我们可以为您的现有房产估价。我们提供免费的咨询服务”（递出DM单和名片） B.咨询客户 特点：开门见山、提问式开头 你要做的：为客户解答疑难 客户常问问题如下： 我的房子现在能卖什么价？ 我的房子是否可卖——权属性质 房产政策类（包括经济适用房、拆迁、公证等手续办理） 金融类（包括营业税、过户和贷款相关费用、个人所得税、遗产税等、抵押贷款） 房屋交易的流程 了解片区房价 预测房地产市场变化 注意：若客户是代购买人咨询，为其提供合适房源，留 下电话。 C.登记需求 （卖房/买房/出租/求租） 特点：目的明确、开门见山、直切主题；问话集中于房产 应对方案示例（话术）： 1、—“您好！欢迎光临21世纪不动产XX加盟店，我是经纪人XXX,有什么可以帮助您的吗？” 2、—“您在其他中介或者我们21世纪其他门店登记过吗？” 3、__“我一定要了解您对房子的需求，如面积、楼层、价格等等。这样才能查询合适您的房产和合适您的客户。” 4、—“ 买房或者卖房都不象快速消费品.它是一宗大的交易，我相信您肯定是经过深思熟虑的、慎重选择的，请您相信我也是经过21世纪不动产体系的严格培训并获的从业资格证书的经纪人。我会按您的要求为您选择房产和客户，并为您提出合理的意见，让您满意。” *了解房屋基本情况 物业名称、房型、房龄、楼层、装修情况、权属状况、物业管理费、按揭情况、出售原因 *讲解《代理房产销售委托书》 *介绍 收费标准、相关税费、服务流程、市场类比、政策法规 *预约看房时间，同时提醒在看房时要求验证（房产所有权证、 国有土地使用权证、房主身份证）及拍摄房屋实景照片。 *递出你的名片 我们要做的（求购） *注意购房时限 *找出需求偏重点（如：行政区、地段、物业名称、楼层、房型、房龄、接受价格） *资金情况（购房价位、支付方式、购房人经济能力） *记录购房人特征（帮助回顾时分辨）、 *合适的看房时间。 *并要求进行需求扩张（如：假如在您要求的地段，楼层、房型、房型都达到您的要求，价格略微高点你可以接受吗？假如在您要求的价格，楼层、房型、房型都达到您的要求，地段离您的要求略微远了那么一两站路但是交通很便利，您可以接受吗？ *提醒决定权人一同看房 *讲解《求购委托书》 *签委托 *介绍内容 *推荐2套合适的房屋，引起兴趣 *预约看房 *递出你的名片 出租客户和求租客户类似上述 注意添加：房屋配置、租房期限、押金及租金支付方式、租房原因、税费问题等 D、找其他经纪人 为客户第一时间联系他的经纪人，使 他们能够直接对话。若客户的经纪人无 法联络上，要准确记录下客户来意，代 为转达，保证客户在最短的时间内得到 回复。 经纪人不在时的话术： 1、 XX先生/小姐：您好！很抱歉，今天 XXX不在，他/她大概还有20分钟之后才会回来，有什么我能为您服务的吗？/我可以代他为您服务吗？ 2、他的服务您满意吗？有定期和您沟通进展情况吗？有为您制定营销计划/推荐房屋吗？……… 3、您感觉我们21世纪不动产XX加盟店的经纪人怎么样？ E、委托后再次进店查访 明确客户来意（买卖、租赁），做出 合理解释。 F、同行打探 重点：凸显21世纪品牌、忌口、防止制 式文本外泄、体现你的专业、应变能 力、留电话、递名片… G、路过休憩 同客户攀谈，争取机会。留下名片和 DM单。 接待流程 房源墙接待 体系优势介绍 聆听客户需求（赞美、理解） 探询（深入了解需求） 建立共同点（确定需求）