营销人员目标与计划管理.ppt

乔 ·吉拉德 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全 曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 成功秘诀 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后 一、营销是什么 优秀营销员的4H标准 三、目标是什么 眼睛能看到的标杆 经过努力可以实现的理想 为什么要设定目标 方向 激励 凝聚作用 考核标准 有利于计划 营销人员有哪些目标 四、目标设置 模糊的目标是不足够的 目标SMART练习 2003年在管理人员培训方面要加大力度 质量不合格率，必须降低到1% 2003年销售成本不得超过50万元 你必须在半年内减肥20磅 2002年，公司总的销售额达到8000万 我争取让高唐XX猪场 使用我公司生产的饲料。 我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨 小张目标 小张，请将我们昨天市场调研的情况写一份报告给我。 小张，请将我们昨天市场调研的情况写一份简要的材料，明天上午上班时放在我的办公室，我下午要向总经理汇报。 4、2目标设置方法1－古典因果法 4、2目标设置方法1－古典因果法 销售目标的制定过程Regional Marketing Plan 5M1T 资源管理 资源的概念，你拥有什么资源 M-Manpower 人力资源 M-Money 金钱 M-Material 资料 M-Method 方法 M-Market T-Time 时间 时间+金钱 ？ SWOT Analysis SWOT分析表 请对贵公司做SWOT 分析 四种结果 内部环境分析（优势／劣势分析） 检查企业的营销、财务、制造和组织能力 目的：扬其所长，避其所短。 目标设置方法2－现代因果法 对行业发展历史数据的了解 目标依据 行业平均增长速度 GDP增长速度 为什么要这样做 成功的典范：三星、蒙牛 缘由： 留住人才 避免被兼并 GDP和行业平均增长速度两种增速都不知道，该怎么办呢？ .德尔菲方法预测目标 德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。 德尔菲方法实例 目标体系图 目标分解的两个盲点 盲点1：销售目标与资源不匹配 盲点2：没有在总目标与销售队伍之间达成共识 理性分析增长途径 1、分析去年以达成的销售目标，找出增长点，找出各个市场的优势，分析它们的发展潜力 2、思考今年如何提升业绩 避免三拍干部 目标设定分解----程序 目标设定分解----形态1 目标设定分解----形态2 目标设定分解----形态3 三种接受销售目标的方式 盲目接受。快乐30天 推三阻四，讨价还价 分析资源，资源价值最大花，向上管理。 （亮剑－王成柱） 报任务三种类型 1、老实型 2、好大喜功型 3、老奸巨猾型 哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4家公司的年度目标完成检核（人数百分比） 五、销售人员目标与计划的自我管理 5、1目标承诺的三种状态 试一试 尽力而为 全力以赴 5、2 实现的两种状态 被动、痛苦 主动、快乐 新加坡减肥院 5、3次级销售目标的建立 优点 1、容易达成 2、有成就感，增加自信 3、明确自己进度 4、指出改进之处 （马拉松长跑） 5、4如何分解 分解销售目标（年－季－月－周－日，检查） 分解拜访目标 1、四次访问原则 第一次，留下良好印象，建立信任 第二次，认真倾听，收集情报 第三次，作出姿态，进行简单商谈 第四次，进行深入商谈，判断成交可能 以上四次访问必须一月内完成 必须确保在第五次访问时成交 六、目标计划的实施保障 6、1、营销策略计划的设定与调整 审视营销策略 传统的分销渠道的模式 渠道结构—伊利 渠道结构—蒙牛 渠道结构—光明 通路结构的比较 汽车营销渠道：1、金字塔模式 2、扁平化模式 直销模式 “旗舰店”模式 汽车营销计划创新 汽车营销理念的创新——创造顾客 汽车营销模式的创新——顾问式销售 汽车营销技术的创新——电子商务的实施 当今的市场变化迅猛，我们必须让双方有一确定时间来共同分析研讨 增强彼此之间的互相信任，重要的是将来如何更好的配合 我们的客户呢？ 客户渗透的内容 了解顾客的需求 生意目标、策略、计划、和衡量 OGSM 及家人的兴趣和爱好 谈判方法及原则 家乐福谈判训练手册： 1.??绝对不要对销售员表现出