关爱儿童影楼做大做强量化产品篇2.docVIP

做一个滚雪球的高手 关爱儿童摄影行业 帮助店面营销为先 --产品篇 以市场为导向，以量化为主导，以服务为中心，以赢利为目标 量化指标将成为考核一地区店面的主要营业指标。 本章主讲量化指的是第一方面： 第一方面指对外要求的数量，即店面的工作数量； 第二方面指对内要求的质量，数量后产生的消费指标质量。 对外要求的数量指对外合理的市场开发。 儿童摄影的市场开发分为：目标主市场开发，老顾客维护和空白区域的深层次开发三部分。只有三部分完美的组合才能构成所全面的市场开发。 一个店面的产品定位也是三级化分策略：高端产品树形象、中价产品赚利润和低价产品闯市场。 为了更好的实现市场开发全面有条不紊的进行，在市场开发初期我们还要完成与之相对应的产品组合，避免产生一品多价的，价格混乱局面。 见下表： 项目 顾客群 产品 要求 销售方向 第一部分 黄金顾客—百天照 新 中高端，尺寸合理的美感为主，要精致，完美 店内销售，属于专销产品 第二部分 次黄金 成熟产品 成本有优势，尺寸合理以大取胜，要实用就行 店内销售，属于畅销产品 第三部分 空白市场开发 相对过时，或产品退市 成本优势大，同行业内最普遍的相册，尺寸以合适就行8X8 店外特定地点和空白区域，店内没有该产品陈列 实现产品和顾客群的有效对位，在市场化的今天实现产品力和产品的竞争力。只有将产品的产品力完美的发挥到最佳方可为我们实现外围市场量化奠定基础，进而实现产品最终职能和营销目的。 产品 职 能 营销目的 最终职能 高端 树形象 好 人有我优，人无我有 赚利润，有品位 中价 赚利润 大 以大博小 以好博差 赚利润，有尺寸 低价 闯市场 适 人有我廉，人有我无 赚口碑，有市场 附X地区店面定价建议书 关于店面产品定价的建议草稿 一、背景 1.店面营业数据 总业绩 305139 总拍摄人数 907 平均单价 336.43 平均月营业 76284.75 平均月拍摄人数 226.75 假如单价达到399 90473.25 较之前月流水增收 14188.50 2.市场营业数据 目前市场上同业店面分为：专业的儿童店（伊人和快乐芭芘）和综合店（玉溪等）。 A.专业店：快乐芭芘店面位置好，装修精致、店面正常单价比较高，员工综合能力比较弱，超越了消费者的接受度，定位是有品味的儿童摄影以百天样片为主。伊人相比较快乐芭芘价格略低，员工年龄较长故在工作量上不可同我们抗衡。 B.综合店：玉溪婚纱儿童摄影店面较差，儿童单应该不是主流。 市场主推价位：399元 相册多是6X8尺寸，不送全部底片。 影响定价主要因素：现状加1元底片全送和0后期2个条件；在这2个条件的同时，并未实现工作量满负荷，没能实现店面涨价的条件。 二、订价策略 订价原则：人有我优，人无我有。 订价原理：底价产品闯市场，中价产品赚利润，高价产品树形象。充分发挥我们的成本优势和市场老店优势 畅销定价：399元 畅销策略：以大博小 主销定价：599元 主销策略：以好博差 形象定价：699元和999元。 形象策略：我们有能力提供更好的全面的服务。 三、定价内容草稿 399套餐 8X8英寸冰晶一体相册 16张入12页 24寸水晶1幅 8寸摆台1个 。 399套餐 双本相册套餐，不送全部底片。