5房产经纪人业销售操作流程.docVIP

第五节：房产经纪人业务销售操作流程? 一：客户接待?1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）?2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。?3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。?4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。?5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。?二：配对?1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。?要求：A????列出意向客户。?B???按客户购买意向排序?C???按客户购买力排序?D???选定主要客户?E???逐一打电话给主要客户，约定看房。?三：电话约客?1：拨通客户电话，告知客户房源信息?2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。3：简单讲述房源基本信息。?4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）?四：带看前准备?1：设计带看线路?2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）?3：列出物业的优缺点?4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。?5：整理该物业相关资料。五：如何带看?1：空房必须准时赴约，实房必须提前30?—?45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。?2：理清思路，按照自己的看房设计带看。?3：询问客户买房目的。?4：询问客户居住状况等。?5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。?6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。?六：房源内场操作?1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。?2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）?3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。?4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。?5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）?6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）?七：成交前的准备?1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。?2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）?3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。?4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。?5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）?如：陈先生，这个小区的环境好不好？??好，不错，还可以 对这套房子的感觉怎样？ 不错，还可以 房型满意吗？ 挺好的，?不错 采光好不好？ 好，不错?抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。?6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。?如：陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？八：守价阶段?1：要点：销售员没有对客户让价的权利。?如：客户：房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。?销售员：哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）?注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员