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浅谈寿险电销渠道保险产品的发展前景 　　摘 要：电话销售渠道经过近些年的发展，目前已成为寿险业重要的营销渠道。电话销售渠道发展至今，较传统渠道相比为客户提供了更优良的服务。本文将围绕寿险业电话销售渠道的发展现状，提出电销渠道发展在保险产品的优势和问题，探讨电销渠道产品发展的前景。 　　关键词：电话销售；保险产品；发展 　　改革开放以来，随着社会经济的发展，民众保险意识的不断提高，人寿保险整体实力显著增强。单一种类的渠道已经无法满足需求，这要求企业整合多种渠道，建立以客户为导向、适应不同产品特征的多元渠道体系。可以说，当前寿险行业的竞争很大程度上取决于渠道的竞争，寿险公司有必要客观认识渠道现状，抓住发展的关键点，取得市场先机。手机、网络等诸多高新技术的发展正一步步改变着人们的日常生活，它们已经是生活中不可缺少的沟通工具，于是利用手机和网络进行销售便是商家的必然选择了。在此背景下，电话销售渠道应运而生。 　　一、寿险电话销售渠道发展的背景 　　电话营销也称呼叫中心（call center），是指利用先进的通信及计算机技术，对信息和物资流程优化处理和管理，集中实现沟通、服务和生产指挥的系统。传统意义上的呼叫中心是指以电话接入为主的呼叫响应中心，为客户提供各种电话响应服务；现阶段，呼叫中心的概念已经扩展为可以通过电话、传真、互联网访问、E-mail、视频等多种媒体渠道进行综合访问，同时提供主动外拨服务，应用业务种类非常丰富的客户综合服务及营销中心。 　　电销中心最早在十九世纪七十年代起源于美国，1998年，Dell于中国率先开展电话行销；1999年，电话行销开始广泛应用于拨入电话；2001年，电话行销开始应用于外拨电话，以数据库清洗，市场调查，客户关怀及寻找潜在客户为主；2003年，外拨电话行销呈现发展的趋势，以销售电信产品、软件、信用卡为主，保险业开始尝试电话销售保险产品；2006年，保险业将外拨电话销售推向高速发展。 　　电话销售的特点是无需与客户见面，无地域及时间的限制，在电话线上直接推销产品。电话销售基于数据库行销，销售人员大量拨打数据是成交量的保证，每个电话销售人员每天拨打电话通数一般不低于60通，1个客户一般拨打3-4通。 　　二、寿险电话销售渠道发展的现状 　　近几年，我国的电话销售保险成长为如今保险领域里各销售渠道的主力军。根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位2015年度经营数据的汇总统计，2015年全年，33家成员公司累计完成首年年化规模保费141.7亿元，比2014年同期增长16.15%；标准保费为119.8亿元，比2014年同期增长16.76%。 　　统计结果同时显示，在33家寿险公司2015年12月的电销保费中，人寿保险、健康保险、意外保险、年金保险四类产品分别占到61%、18%、15%和5%。其中，健康保险电销保费中重疾险的占比为71%。行业寿险电销保费排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、阳光人寿。截至去年12月底，寿险行业在职电销座席为6.9万人，同比上升9.5%，人均产能基本持平，为1.6万元。 　　三、寿险电话销售渠道产品分析 　　电话销售成本低效率高，大大让利于消费者。迄今为止的经验和研究结果均表明，电话销售应选择较为简单的产品，以降低消费者的认知难度，节约销售时间，促进销售的达成。电销产品基本都是保费低、销售成本比较低、简单易懂的保险产品，这些产品正好符合了广大客户的保险需求。保险公司通过电话与客户取得直接联系，大大缩短了公司与客户在时间、空间上的距离，更有直接性、便利性、低成本性。电销的成本主要有一下四项：职场成本、经营成本、运营成本以及人力成本。职场成本包括职场租金、物业费等；经营成本包括推动奖励方案的开支等；运营成本包括固定资产折旧费用和通讯费等；人力成本包括底薪和绩效开支等。和传统渠道相比，电销渠道的职场成本差不了多少，经营成本也很低，座席佣金却相当于传统营销员的三分之一，只是运营开支相对传统渠道较高。这四项综合起来，每万元保费的销售费用要低于传统渠道。电销成本低意味着保险公司有更大的空间降低保费，进而让利于广大消费者。对客户来讲，电销渠道不仅可以为他节省时间而且还可以省钱。 　　电销渠道的产品大多为储蓄型和消费型的简单保险产品。目前电话保险的客户群体主要为“80后、90后”为主导的年轻族。这个族群的主要特点为：一是接受新事物能力极强，喜欢尝试新鲜事物；二是对价格比较敏感；三是收入稳定、出险率较低。具体阐述如下： 　　第一，在产品类型方面，寿险电销多以保障全面的重疾险和意外险为主。在重大疾病和癌症高发的大环境下，人们越来越关注身体健康，伴随着人们保险意识的增强，由最开始的拒绝保险到逐步接受以至于主动接触保险，健康险居大众欢迎的