《房地产营销课件》8.pptVIP

第八讲 房地产销售执行 一、房地产销售的渠道选择 （一）发展商直接销售 1.大型房地产公司； 2.市场为卖方市场； 3.楼盘素质特别优秀。 一、房地产销售的渠道选择 （二）委托代理商销售 （三）委托房地产经纪人销售 二、如何成为一个优秀的销售人员 （一）基本面上的要求 1.推销自己，让客户认可和喜欢自己 1）外表形象是第一关； 2）个人修养是第二关； 3）锻炼个人的主动交流能力。 二、如何成为一个优秀的销售人员 （一）基本面上的要求 2.推销产品，让客户了解和喜欢自己的产品 1）作为一个销售人员应对自己的楼盘了如指掌； 2）了解和熟悉房地产方方面面的知识。 二、如何成为一个优秀的销售人员 （二）技巧面上的要求 1.世界上没有完美的事物，任何一个房地产商品也不可能十全十美； 2.满足了基本条件的两个商品，不可能有十分悬殊的差别； 3.帮你的朋友做出果断选择。 三、现场销售的基本动作与技巧 （一）接听电话 1.销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词； 2.接听电话必须态度和蔼，语音亲切； 3.接听电话时，应尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问，要注意把自己楼盘的卖点巧妙地溶入； 4.设法得到你想要的资讯，并记录在案（第一是客户的姓名、地址、联系电话；第二是客户能接受的价格、面积和房型等对产品的具体要求的资讯）； 5.约请客户来看房； 6.广告发布前，要认真研究广告内容，准备应对客户可能会涉及的问题，广告当天，接电话的时间最好控制在2-3分钟； 三、现场销售的基本动作与技巧 （二）迎接客户 （三）介绍产品 1.交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； 2.按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看板等销售道具，自然而有重点地介绍产品。 注意：1）此时侧重介绍楼盘的整体优势； 2）将自己的热诚推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3）通过交谈，把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4）当客户超过一人时，注意区分客户的角色与地位。 三、现场销售的基本动作与技巧 （四）购买洽谈 1.基本动作 1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座； 2）在客户未主动表示时，应主动选择一户作试探性介绍； 3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上作详尽介绍； 4）针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍； 5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望； 6）在客户对产品有60-70％的认可度上，设法说服其下定购买； 三、现场销售的基本动作与技巧 2.注意事项 1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要； 3）了解客户的真实需求和主要关注点； 4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看那一户； 5）注意判断客户的诚意、购买力和成交概率； 6）现场气氛营造应自然亲切，掌握火候； 7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分； 8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 三、现场销售的基本动作与技巧 （五）带看现场 1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 2.按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型； 3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。 （六）暂未成交 1.礼貌送客； 2.记录原因； 3.寻求补救措施。 三、现场销售的基本动作与技巧 （七）填写客户资料表 1.填写的重点 （1）客户的联系方式和个人资讯； （2）客户对产品的要求条件； （3）成交或未成交的真正原因。 2.注意事项 （1）客户资料应认真填写，越详尽越好； （2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 （3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 （4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应当措施。 三、现场销售的基本动作与技巧 （八）客户追踪 1.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象； 2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以2-3天为宜； 3.注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等； 4.二人或二人以上与同一客户联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 三、现场销售的基本动作与技巧 （九）成交收定 （十）定金补足 （十一）换户 （十二）签订合同 （十三）退户 四、销售常见的问题及解决办法 （一）产品介绍不详实 （二）任意答应客户要求 （三）未做客户追踪 （四）不善运用现场道具 （五）对奖金制度不满 （六）客户喜欢却迟迟不决定 四、销售常见的问题及解决办法 （七）客户下定金后迟迟不来签约 （八）退定或退户 （九）一屋二卖 （十）优惠折扣 （十一）订单填写错误 （十二）签约问题 五、答客问 （一）地理位置； （二）楼盘状况； （三）价格情况； （