深圳某电子有限司营业部绩效管理案例.docVIP

深圳某电子有限公司营业部绩效考核 （管理咨询案例选 新加坡科理企业顾问服务有限公司 金燕） 　　一、咨询背景 深圳某电子有限公司是一家以生产、经营、研究开发新型电子元器件和电子产品的企业。其营业部共25人，其中经理2人，文秘1人，业务员22人。营业部的主要职责是： 开拓市场，开发客户，确保销售、回款目标的完成。 建立和完善市场经销网络，进行市场宣传和产品推广。 及时了解市场销售信息并反馈给技术开发部。 下达生产通知及组织发货，根据合同的执行情况，落实相关费用。 建立客户档案资料，进行月度销售统计、回款统计及销售分析。 处理客户的投诉，及时解决问题。 收集、整理、分析产品质量问题并加以总结，提交技术开发部、生产部等部门。 　但随着我国市场经济的快速发展，企业内外环境发生了很大的变化，电子产品的竞争对手越来越多，计划经济下的激励与考核体制已开始制约企业的发展。本次关于绩效考核管理的咨询，正是公司领导为了使本企业营业部更好地适应新的环境变化而提出来的。 　 二、营业部运行状况及其原因分析 在实际工作中，营业部并没有担负起应尽的职责，不能切实有效地完成公司下达的任务和目标，1993年的总销售额只有300万元，占用内部流动资金150万元，内部流动回款率仅为23%，严重阻碍了公司的发展，致使公司连年亏损。 出现这种局面，主要是因为营业部长期以来，实行平均主义的分配制度，严重阻碍了员工的积极性。 （1）工资差距不大，没有拉开档次。经理的工资是业务员最低工资（900元）的3倍，致使经理没有过高的工作热情，对待工作敷衍了事，对下属的表现“睁一只眼，闭一只眼”。 （2）没有完善的考核机制和激励机制，工作成绩与奖金没有挂钩，调动不了员工的积极性。干了奖金也是那么多，不干也是那么多，干多干少一个样，干好干坏一个样，所以他们索性能不干的就不干，能少干的就少干，能偷懒的就偷懒。怠工偷懒、迟到早退成了家常便饭。 （3）没有一个内部的独立核算制度，从而造成部门内部费用过多，甚至某些费用来历不明，给公司带来了极大的损失。 　 鉴于以上问题，公司决定在营业部建立绩效考核管理制度，以提高工作效率，降低营业成本和费用支出，使营业部在工作表现、管理水平、日常运作、回收货款等方面得到显著改善。 　　 三、管理体制的改革方案 营业部业务员计提费用及提成奖励方案 目的: 调动业务人员开发业务的积极性。 范围: 此文件适用于…… 职责: 1、营业部、会计部负责执行文件。 2、总经理室负责监督文件的执行。 内容： 1、计提费用标准及方法 1.1业务费用：广东省内按销售额1%计提，广东省外按销售额1.7%计提。 1.2经公司同意开发的新客户，其开发费用一年内按销售额3.4%计提，但不得超过10万元，如按销售额3.4%计提低于2万元，最高只能支出2万元开发费用。一周年后按第1点执行。 1.3公司费用：广东省外的客户(国营企业客户)按销售额8‰计提，广东省内的客户没有公司费用。 1.4营业部业务员开发新客户（老客户新增业务除外）第一年业务费用广东省内按销售额2%计提，广东省外按销售额2.7%计提，一周年后按以上第1点执行。 2、提成标准及方法 2.1业务员自己发展的客户，按该客户各不同产品的业务员净利率对应相应的提成比例计提提成比例的公式为： 2.1.1业务员净利率在-100%—0%之间 1.1824 业务员净利率提成比例＝0.1101+ 业务员净利率 2.1.2业务员净利率在0%—6%之间 1.1825 业务员净利率提成比例＝0.13225+ 业务员净利率 2.1.3业务员净利率在6%—15%之间 1.435 业务员净利率提成比例＝0.1012+ 业务员净利率 2.1.4业务员净利率在15%—28.3%之间 1.798 业务员净利率提成比例＝0.0755+ 业务员净利率 2.2公司出面或公司交给的客户，按第一点方法的50%计提。 2.3提成方法采用按收款及预计业务员提成比例的60%预提，收齐半年货款后按方案实提。 2.4业务员提成满三周年的客户，从第四年开始业务员提成比例降低15%。 3、计算营业部利润要扣除的各项费用 3.1 业务员提取的业务费用(包括客户实际住宿费、补助费、车费等费用以及业务员本人回公司的住宿费和车费。 3.2 公司费用。 3.3 按货款占用额及占用时间计算的利息费用。占用3个月以内按月息6厘计算，超过3个月每超10天利率增加0.8厘，一直增加到月息35厘为止。利息按货款占用期对应的利率计算，不分段计息。 3.4 按库存产品占用额及占用时间计算的利息费用。一周内出货的按月息7厘计算，超过一周出货的按月息30厘计算。 3.5 按开